提高项目中标率.docx

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1、提高项目中标率一、加大前期投入，寻找更多优质投标机会1.注重公司信誉、实力和宣传公关三者的关系，树立公司良好的品牌形象及信誉，强大的实力，有利于宣传公关工作的开展；宣传公关工作的良好开展，有利于企业树立品牌形象，良好的品牌形象能让企业在市场竞争中获得更多的机会，在完成项目的过程中又能更进一步增强信誉、壮大实力。三者之间彼此相辅相成，互为基础，同为手段。2、扩大项目信息收集量，加强市场调研力度，有针对性追踪项目。投标工作不只是编制标书工作，更重要的是获取大量的与投标项目相关信息，丰富的信息是竞标中赢得项目的重要保障。现今社会是高度信息化的社会，具有广泛的信息来源渠道，传统网络、媒体等信息渠道需要

2、及时持续的关注，也需要与合作伙伴、业务往来单位及各种社会关系维系稳定的沟通交流平台，努力扩大项目信息收集量，针对收集的信息应该做到：对收集到的信息要有针对性的进行分析评审，结合本单位的实际情况（包括资质、人力资源情况、技术实力等）和市场状况筛选项目。对有意向参与的工程项目要展开追踪管理，及时掌握项目进展情况及变化。目前，市场竞争日趋激烈，不仅仅是在招标阶段，从项目的立项到公开招标的整个过程中，就有多家竞争单位参与到这长期且激烈的较量之中。加强对市场行情的探索和认识，包括市场竞争报价、相关竞争单位的情况、招标方针对项目表现出来的意愿和想法等等，做到知己知彼，有利于确定有竞争性的报价。二、组建强有

3、力的投标团队，编制高质量投标文件建立一支强有力、内行的投标团队是获得成功的有力保障。对于投标人来说，参加投标就如同参与一场战斗。比拼的不仅是报价的高低，还包括技术、实力、经验和信誉。投标文件要能表现投标人具有先进的技术水平，又要能表现投标人具有先进的管理水平，能高质量完成项目。要编制这样一份投标文件要求投标人要建立一个强有力、内行的投标小组,投标小组需要配备以下三类人才：经营管理人才：是指专门从事投标项目经营管理，能够负责项目运行的全面筹划和安排并具有决策水平的人才，不仅可以全面统筹投标阶段工作，同时也可以为投标项目提供高质量的项目实施方案及指导。专业技术人才：主要是指项目的各类技术人员，应掌

4、握投标项目相关的最新的专业知识，熟练掌握与投标项目相关的各项技术，以便在投标时能从本公司的实际技术水平出发，考虑各项技术方案。商务资质人才：是指具有丰富投标项目商务资质资料管理工作经验的人才，能够负责公司商务资料存档管理，公司资质证件年审及资质升级申办等工作，能够配合投标人员完成投标文件编制资料提供相关工作。三、成立项目投标小组，需要明确职责工作重点在于合理安排人力资源,指派投标组总负责人、标书审核人员、投标组负责人、商务技术编制人员、资料员及其他相关人员，安排最合适编制投标文件的人员参与编制投标文件。一份标书的质量是集体创作的结果，团队的协作程度，直接影响标书的质量。沟通的不畅，会出现标书编

5、制中的漏洞，为了使技术方案和商务报价不脱节，在选择标书编制人员时,要考虑投标小组成员之间配合默契程度。四、全面分析招标文件，深刻理解各项条款，有针对性编制投标文件招标文件是编制投标文件的依据，对招标文件中一些含糊、不明确的地方，应及时、有选择性与招标方进行沟通，要求澄清和补遗。必须全面分析招标文件，特别是合格投标人、资格审查、评分标准及用户需求等重要内容需要特别留意，稍有疏忽就会造成投标的失误。分析并理解招标文件各项条款，了解业主的意图，有利于投标人有针对性编制投标文件的内容，编制高质量的投标文件。高质量的投标文件主要包括优质的技术方案以及高质量的商务报价。优质的技术方案体现在,方案的先进性、

6、可操作性、安全、合理、高效等方面。商务报价的高质量体现在报价的合理性、准确性和竞争性。合理性是符合项目的实际情况；准确性，即理解招标文件的要求准确，与技术方案保持一致，套用计算标准准确，计算算术准确；所谓竞争性，即结合公司的发展水平,符合当前市场竞争水平，符合招标文件的评分标准。不可忽视投标文件的排版，做到外美内优，获取评委的好感投标文件编制之初，投标总负责人应当根据招标文件的要求统一编制投标文件格式，保证参与投标文件编制的人员形成统一格式的文件，保证投标文件的统一性，投标文件格式力求做到精美简洁（包括投标文件的封面）。第一印象对大多数人评判事物起到关键的作用，一份精美的投标文件能给评委一个良

7、好的印象，获得高印象分，在投标文件的初评就能让该投标单位排在前列。详细评审阶段，各评委需要进行大量的文字阅读，容易产生疲劳,一份排版精美的文件能让劳累的评委赏心悦目，眼前一亮,有效避免因评委疲倦带来的负面评分，获得高评分。五、考虑报价影响因素，选择适用的报价原则和策略，编制优质报价1.基础报价编制：根据招标文件规定的招标范围，依据投标文件提供的技术方案中包括的工作量，选定合理的投标报价编制标准，合理、准确编制基础报价。2、报价影响因素2.1、 投标企业自身的因素本企业的管理水平、技术水平、人工成本；招标文件评分表中投标报价计分办法，如最低价满分等；如果工程后续还有项目，能否通过投标项目与甲方建

8、立更为良好的关系，为后续项目的承揽打下基础；是否符合企业投标战略及市场需求。2.2、 竞争对手的情况竞争对手的实力、报价水平；竞争对手目前的工作量饱和程度；竞争对手在竞标项目所在地区的市场占有情况。3、报价策略：投标人根据对报价影响因素的分析，可以形成以下报价决策的基本原则：竞争对手多且强的情况下，报价应偏低；竞争对手少且弱的情况下，报价应偏高；对于有优势，中标可能性比较大的项目报价偏高些；对于处于劣势但又有意承揽的项目可以适当降低报价，但必须能有合理的理由在业主提出疑问时给予合适的解释；对于处于劣势但无意承揽的项目可以适当提高报价；难度大、规模大且无后续项目的项目，报价偏高些；难度大、规模大

9、且有后续项目，报价偏低些；难度大、规模小的项目，报价偏高些；业主编制有标底,要认真测算，模拟计算标底，适度把握，力争获取高分。以上几条原则，仅提供了一些决策报价时的基本思路，在实际投标报价确定过程中情况会更复杂，应具体项目具体分析，综合考虑各方面的因素进行决策。六、加强审核工作，确保投标文件的完善性投标文件的审核工作应该分三个步骤完成：一是各投标组成员对投标文件进行校对审核。各投标组负责人负责组织对商务技术文件的完整性、应标性进行校对，并负责审查技术方案是否具有先进性、合理性、可操作性。二是审核组成员熟读招标文件并汇总投标文件相关信息后，对投标文件进行审核，应该参照招标文件，对投标文件进行系统的审核。审核组成员必须具有高度的责任心和较强组织协调能力，对审核过程中发现的问题，要求相关人员及时修改完善。审核校对目的在于保证投标文件的协调统一性和完善性，尽量减少一些低级错误发生，最终导致本该投标的项目因一个小小的细节出现差错而满盘皆输。三是在标书出版完毕送装订之前，投标组负责查看文件页码编排是否严格按照要求编制和出版资料质量的好坏。当标书进行封标前，需要投标组组长及审核组负责最后的检查验收。仔细查看需要签字盖章的地方是否齐全，投标文件需要逐页进行检查校对，在确保投标文件齐全完整的情况下按规定格式进行封装。通过最后的把关，确保编制的标书均是符合招标文件要求的投标文件。