商务谈判中的文化冲突.docx

商务谈判中的文化冲突尽管有多方面的因素造成两国谈判风格的差异，但是文化差异是最重要的因素。那么商务谈判中的文化冲突有哪些？下面我整理了商务谈判中的文化冲突，供你阅读参考。商务谈判中的文化冲突(一)语言和非语言行为差异一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系。一个国家的语言是其文化的关键因素。语言表达了文化的思想特征;对于某种特定文化，什么是重要的，什么是不重要的，都可以通过看其是否在该文化的语言中出现来加以判断。语言的词汇只是反映其来源文化的概念。虽然很早以前中国大力推广英语的普及和近些年“汉语热”在美国的兴起，由于两国文化背景不同，有时在谈判中还会闹出不少笑话。例如，“山羊”一词，在汉语里没有什么特殊意义，而goat在英语中却表示“色鬼”，可以想象“山羊牌闹钟”直译出来，对方会是什么态度。再如虎在中国人眼中是百兽之王，如：虎门无犬子，拦路虎。而在英语中，虎的地位被狮取代。如把“拦路虎”译成“alionintheway,就比“atigerintheway,贴切，也符合英美等国人的习惯和传统。非语言行为可以被定义为任何一种有目的的或无目的的超越语言并被接受者认为有意义的行为。在中美商务谈判，广泛使用非语言行为，包括表情、眼神、手势、身体移动、姿势、衣着、空间，接触和时间观念等。谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判者发出不同的非语言信号，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。比如说,在谈判中，中国人常用沉默或表示认可，或表示对某问题有看法，或者不同意某条款，以此表示礼貌和尊重，这对沉默持有消极看法的美国人来说，自然很难接受，他们把沉默看作拒绝。由此可见，若没有敏锐的跨文化交流意识，便会感到困惑，乃至产生误解。商务谈判中的文化冲突（二）谈判风格差异所谓谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。中美两国在谈判风格上也存在差异。美国人认为说服是谈判的核心、关键。他们倾向于迅速结束前两个阶段。双方见面后，稍事寒暄，也谈论天气、家庭、体育等话题,但不过是蜻蜓点水，便开门见山，直截了当地阐明自己的需要和兴趣,做到简洁、明了、迅速，很少有多余的废话。他们回答问题简短，对要求给予更为详细的答复缺乏耐心。中国人把大量的时间耗费在相互介绍和了解方面。在主场谈判时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的信任关系。美国人的谈判很少出现长时间的停顿；中国人的谈判经常出现较长时间的沉默。沉默、拖延等说服战术，都可以使美国人作出让步，在他们看来，让步是推动事物更快发展的一种方式。在美国，看手表能推动事情的进展，而在中国则被视为不耐烦、缺乏理解、不合礼仪、层次较低。商务谈判中的文化冲突（三）价值观念差异在不同的文化中，价值观念会有很大差异。在美国，他们交流方式比较注重现在、自我和实际行动。个人完全可以代表公司作出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，这意味着他们可以直接对谈判的议题作出决策，他们期望中方代表也有类似权力。但是在中国决策机制往往不是这样。中方谈判员通常比美方要多，其行政级别也较美方复杂，甚至真正具有决策权的人却并不是谈判组成员。谈判过程中谈判组通常要将每一阶段的谈判结果向上级报告，上级领导需要一段时间审批,或同意或提出新建议，这些意见再传达给谈判组成员。这种决策机制延长了谈判时间，美方对此往往不理解。他们的时间观是直线型的事情都按顺序排列在这条直线上。而中国人的时间观是循环往复的，中方会用长远的眼光和系统的方法，在广泛的范围内综合分析议题和衡量议题的重要程度，并且希望能够充分了解议题所涉及的方方面面，通常比较注重合作的促成而对完成谈判的时间长短不会有非常严格的限制，通常不愿将整个谈判割裂成一个个单独的议题去分别进行讨论。对中方来说，同时讨论几个议题是正常的。