抖音即时零售生意经2.0.docx

即时零售生意经2.0聚焦多品零售商家近场线上化Partl如何选品和定价Part2如何做好逛购Part3如何做好投流新零售生意经LO针对所有零售线上化商家Partl全国门店实现货通Part2远场零售人货场策略Part3近场零售人货场策略先看案例：某多品类商家单日GMV峰值已达250万入局抖音小时达仅3个月整体GMV精细化运营直播是关键!关键性运营货盘对比平播，大促引流品4-6折、潜力品7-8折、主推品6-8折货盘购物车从100+提升至逛购9分钟停留，66%的时间在逛购货盘+投流保持测品、短视频投放坡体GMV开始定期大场百万大场晨晨破峰阶段性突破稳定日播1个月首次冲刺大场成功多品类商家直播如何精细化运营?做好抖音即时零售直播间关键的四件事市场营销！酒惜“4P”末坦产品价格促销StVWMbAmbv''M三flMr«>mmMM«MBkb«mm,2耳_、.一一一一一一一一十一一一.等同于/等同于/等同于/，/”1I抖音即时零售；直播间I7选品定价3逛购I4商业广告投流.Partl选品和定价多品类商家都在卖的品毛利中等15%35%“衣食住行用”毛利高20%50%可替代性高、大品牌产品毛利低10%"15%“果篮子” “米袋子” 国家管控价格以粮油米面、肉禽蛋奶、生鲜果蔬 为主，俗称“果篮子”、“糅子”民生品以日化家清、个人护理、美妆护 肤、母婴用品为主以零食特产、预制菜、酒水饮料、 烘培蛋糕、花卉绿植为主选择200个左右商品上购物车核心参考利润和即时需求,一9二._-_-、民生品刚需品补充品;利润率美妆护肤日化个人家清护理,母C用品生鲜果蔬肉禽蛋奶粮油米面T上架商品数量建议占比平播大场民生品60%35%刚需品5%10%补充品35%55%利润空间自宫1品牌商品供货强即时需求一个优秀的商超购物车长这样民生+刚需+补充都要有，供货方*利润做高低搭配品类商品品牌/自营日播商品数大场商品数/利润率/即时需求民生品东北大米Iokg猪五花肉LIkg（冷鲜）红颜草莓50Og冰鲜三文鱼柳420g品牌供货自营商品自营商品品牌供货255025502035、低高高中高高高刚需品三层抽取式纸巾120*30包滴露消毒液两瓶L8L*2幼儿配方奶粉3段810g品牌供货品牌供货品牌供货15151520中中中中中中补充品100%NFC椰子水1L*6混合坚果907g巴氏风味酸牛奶200g*10玉米杏鲍菇猪肉水饺720g品牌供货自营商品品牌供货品牌供货503025501003032中高中中低中低低上品测品定价购物车里的货品定位,巨量引擎】B看见好生意ISEEYOU核心参考转化和利润高利润家清美妆护肤民生品刚需品补充品高利润，较高特化潜力品价格适中产品，凑满减提客单价低利润，低转化汰换刚需品为主高利润，高转化主推品性价比高产品，拱GMV夏D高转化率低利润，高转化弓I流品价低?t品，引流提转化一Z'上品测品定价巨量引擎】本地看见好生意ISEEYoU如何测出主推品:从测品类到测SPU到测SKU测试目标测试步骤以预制菜为例核心关注指标第一阶段：测品类看市场潜力选4-6款商品eg:椰子鸡、猪肚鸡、羊蝎子、牛肉锅邀)堡。绫商品曝光次数>平均值*0.3CTR>1%第二阶段：测商品(SPU)第三阶段：测组合(SkU)看转化潜力商品表现排序椰子鸡、猪肚鸡表现最佳CVR>3%-GPM>100TOP商品再组合测试TOPI椰子鸡1人食像庭装1W2猪肚鸡+椰子鸡组合主推品：GMV>整体*0.5潜力品：GMV>整体*0.2引流品：GMV>整体*0.3购物车品类顺序建议，主推品类根据GPM调优各时段品类建议上午（6-12点）生鲜、纸品、家清4际午（12点-17点）水果生鲜、预制菜、,零食/坚果、粮油米面晚上Q8点-22点），倜味口、水果、零食、k粮油米面、酒水49/深夜（23点-2点）零食、酒水、预S煤、生鲜水口化清沽水果生鲜/肉制品零食/坚果/冲饮粮油米面酒水支付时间0J纸品/湿巾个人洗护家庭洗护猪牛羊禽肉及制品水果/疏菜海鲜水产及制品方便菜坚果/炒货/蜜馒饼干/糖果等食麦片/冲饮品米/面粉/杂粮南北干货食用油/调味油蛋/蛋制品软料白酒2343679101112131415161718192021223一个优秀的主推品类动态调整案例直播间曝光by时 段变化不同昴类 by时段GPM变化调整后，预制菜的GPM峰值是肉类生鲜的1.15倍，是粮油米面的2.9倍平播与大场，货品定位数量及定价不同平播l大场GMV贡献占比定价市场价建议数量GMV贡献占比定价建议数量主推品潜力品引流品原价打89折4-6个市场价更多引流品拉转化Part2做好逛购常规电商做好逛与购，成功一大半即时零售区别于常规电商，以多品带多量开拓式流量池，破圈找人新锐新锐白领白领初始期单一人群资深中产拓展期多人群精致新人单品推多人资深中产、其他VS封闭式流量池，无法破圈找人逻辑不同电子围栏人群VS品类策略不同多品推多人电子围栏人群/I、鸡蛋蓝莓纸巾预制菜其他即时零售即时零售是逛购式直播停留）订单）商家时长数量GMV即时零售常规电商多出逛购玩法多出6分钟逛购环节多出逛购渠道3分钟1+件100%直播间闭环成交播间截图小时达用户路径:进入宜播间观者直播间核心关注指标工具话术9分钟停留，66%的时间在逛购曝光进入率(CTR)视觉工具介绍+互动介绍直播间便召优惠财预告货品引导哂评论停留时长、小黄车&店铺点击率、商品点击率、互动率红包工具介绍+互动介绍直播间介绍优惠搬IJ预告货品引导飒诩仑?分神v22so停留时长、小黄车&店铺点击率、商品点击率、互动率支付订单数红包工具塑品+组品讲解产品卖点讲解产品价格与优惠使用方法推荐搭配商品组合引导店铺顺红包工具逼单库存有限优惠券数量有限优惠力度限时定好节奏逻辑，稳定叠加流量小循环十大循环平播大场l5h一个大循环9min一个小循环介绍+互动主推品12min塑品+组品+逼单潜力品13min塑品+组品+逼单潜力品23min塑品+组品+逼单20-40个覆盖多数商品×10x进行动态排品开启下一个大循环10min一个小循环讲解5T个只讲重点品2min介绍+互动引流品1塑品+组品+通单主推品1置品+组品+退单进行动态排品开启下一个大循环动态排品：基于上一个大循环数据,调整商品顺序第一考虑有货率，85%,第二衡量曝光与转化高爆低转排序下调，潜力品观察水果、甜品、海鲜预制菜曝光：1w+c0-0.3高爆高转增加备货，主推品尝试蛋、奶（箱装）、米、肉腺光：1w+C0率：8-12%T转化情况低爆低转调整更换，淘汰奶（盒装）、饮料、海鲜曝光：50C O 率：0%低爆高转排序上调，引流/主推海鲜、面点预制菜、肉类、饮用水曝光：3k-5kGo率：8-20%用好视觉工具，提高CTR视觉构图规则直播间主题/妆造/商品展示参考直播间贴片参考用好红包工具，提高逛购成单率营销目标红包类型设置逻辑操作路径提客单促转化拉人气满减券-全店铺直减券-福利品红包-全店铺福袋-全店铺优惠力度抖店后台一营销活动单品立减K兀X=商品原价-商品底价单次2k5k