电话预约探访导师宝典.docx

时间讲师活动教具学员活动40分课程内容：通过对约访的讲解和训练，让学员掌握详细的约访的措施，课程120分钟。学员需准备：约访话术开场：约访的讲解讲师以举例提问方式引出约访的重要性当你拿起筒，听到另一端传来你并不熟悉的声音，继而确定对方是一位陌生人时，你日勺脑海里会出现出什么景象？假如对方的声音听起来，让人觉得是踌躇紧张时，这表达另一端属于退缩个性的，而你也不会想与其碰面。因此,你也就不会打算听从这个人的任何提议，更何况你目前也很忙！不是吗？假如对方的声音听起来，让人觉得是在念一篇事先准备好的演讲稿时，那就像录音机同样索然无味,你也也许直接挂！不过，假如线那端所传来的是对方坚定而友善三语气友善但不失商业化B口吻并且恳请你与他在明天上午十点见个面。这时,在你脑海中所出现日勺也许是一种面带微笑，巧思独具，并且值得你去认识的人。因此，具有成功的约访技巧，是每一位优秀代理的必备的技能。讲师提问约访的重要性并总结：约访的重要性 寻找准主顾:大量名单筛选 节省时间、金钱和体力：有计划地活动可以排除兜圈子的烦恼。 协助规划：可以在正式面谈前，做好充足的事前计划与准备。 予以信心:使业务员更有信心，由于他们很轻易控制状况。PP5预期回答：时间讲师活动教具学员活动 是一种礼貌的体现:准主顾会因此而以悠然的心情重视这次面谈，同步也能加强准主顾对您的尊重。 通行无阻：如此一来，准主顾的秘书便无法阻碍这次面谈。 提高聆听意愿：准主顾已经准备全心全意地在正式面谈中洗耳恭听 重要的缺陷是看不到客户时反应目的约定面谈时间为何打这个（原因）？您能提供什么样日勺资讯给客户（利之所在）？想从客户那里获得怎样的资讯（搜集资料）？要到达什么样的效果（目的）？这些都必须事前清晰，最佳用笔记本或便条纸逐项记下来，以免打了一通，却什么也没得到。记住，约访目的就是一一获得面谈日勺机会，确定面谈时间、地点。要点：微笑、随时记录你的面部表情可以带动你日勺情绪，从而感染对方。千万不要太相信自己日勺记忆力，必须养成随手记下问题的习惯。仔细聆听准客户的话，找出重点问题，然后针对问题，理解准客户的需求，寻求处理方案。原则：不在里谈保险中你无法控制客户日勺心理活动状况，把不好脉就会出现误诊,你也就失去了成功的机会。并且售卖人寿保险日勺实质是卖客户需求和产品功能，在未充足理解准客户真实需求的状况下，贸然阐明产品日勺话，客户有一千个理由来拒绝你，更何况准客户目前也许真的没心情或没时间来理解你所说的保险。请全力以赴去实现以上内容！PP6PP7时间讲师活动教具学员活动 使用的目的,就是约定与准客户会面的时间和地点。而不是在中直接进行推销。 打之前应先整顿好思绪,确定目的，想好问题，预备对方也许出现的状况,尤其是异议问题。 微笑着打能使声音显得亲切和充斥诚意，客户看不到但完全可以感受得到。 语气要委婉,语音要清晰,语气要坚定，接口要快，面对异议可以侧面回答并学会风趣 在约访中多使用二择一问句，并保证一直能回到约访时目的，获得会面的机会。 你打是你先发制人，因此时间宜短不适宜长，站着比坐着好，记住两分钟后你就也许被对方控制了。 先有一封推荐信的话或者通过简介人的话，要在的一开始就自然提到。 纯熟掌握或索性拿一本异议应对话术手册在手中，以备措手不及。 确定一种不受干扰的时间和场地，甚至每星期固定，集中精力作约访和回访。PP8原则动作 语气：热忱而有自信,用词要精确恰当 声音适中：声音柔和节奏放缓 肢体语言：放松自然，想象场景 语速：节奏放缓 微笑 反复训练，运用自然勿触犯禁忌 不要冒犯对方。纵使对方再无礼，也不能受影响而生气,顶多不做他改;生意。 不要随便开玩笑。对准客户来说,你是个陌生人，并且有人是开不得玩笑的，在未深入理解准客户之前，千万不要乱开玩笑，留给对方不好的印象。 不要太过谦虚恭维。既然是约访就要如同做生意般正式，发言要合宜得体，并且太过于谦卑恭维会令对方觉得虚伪，反而适得其反。心情从容地进行约访。PP9-PPlO 不可语焉不详。发言要清晰有重点，不要让客户不懂得你打的目的是什么。 不可咄咄逼人。太过强势日勺约访，会让准客户避你如蛇蝎，下次再也不敢接你的O 不可制造对立。约访是门学问，也是艺术,保持微笑愉悦的心情,从容的进行约访。联络工作的准备环节 P准主顾卡PROSPECTCARD R储备名单RESERVE（每次至少20个） 0办公室OFFICE D办公桌DESK TTELEPHONE N记录本NOTE自己的准备环节 P练习PRACTICE R放松Relax-Confidence S微笑SMILE S只做约访SELLONLYTHEINTERVIEWPPllPP12陌生约访接触环节 1、确认身份 2、问好，自我简介 3、表明来意 4、二择一法敲定期间 5、异议处理 6、二择一法敲定期间 7、跟进陌生接触环节范例 确认身份请问是董先生？ 问好，自我简介董先生您好，打扰您几分钟时间我是太平人寿保险企业寿险顾问，我叫* 表明来意先生，我有一种很好日勺计划要与您分享，这个计划协助了诸多人，我想对您也一定有很大的好处，因此我想和您当面探讨。PP13PP14时间讲师活动教具学员活动 二择一法敲定期间不知董先生您哪个时间比较以便？ 异议处理（客户：我对保险不感爱好）您的观点我理解，在您还没有理解产品此前我不敢规定您有爱好，我们只是要您参照一下，没有规定您立即买的意思，再说您听一听也多一种常识，我多讲一次,也多某些本领，但愿能有幸能和你会面。不知您明天上午10:00还是下午二点哪个时间更以便呢？ 二择一法敲定期间董先生，那就明天上午10：00在 跟进您办公室，不见不散。转简介约访接触环节 1、确认身份 2、问好，自我简介 3、提出简介人 4、赞美 5、表明来意 6、二择一法敲定期间 7、异议处理 8、二择一法再次敲定期间 9、跟进转简介接触环节范例 确认身份请问是董先生？ 问好，自我简介董先生您好，打扰您几分钟时间，我是太平人寿保险企业寿险顾问，我叫* 提出简介人是您的朋友黄先生简介的，他也向您问好 赞美黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很成功，因此特地要我打给您。 表明来意（客户：我对保险不感爱好）您的观点我理解，在您还没有理解产品此前，我不敢规定您有爱好，我们只是要您参照一下，没有规定您立即买日勺意思，再说您听一听也多一种常识，我多讲一次,也多某些本领，但愿能有幸能和你会面。不知您明天上PP15PP16PP17午K）：00还是下午二点更以便？ 运用二择一法敲定期间不懂得董先生您明天上午十点还是下午二点更以便？ 异议处理（客户：我有朋友在保险企业）假如您的朋友是您日勺保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了诸多完善的服务,不过我要向您阐明的这个设想，跟您朋友的保险服务绝对没有冲突。 二择一法再次敲定期间不懂得您明天上午10:00还是是下午2:00比较以便？ 跟进董先生，那就明天上午10:00在您家里，不见不散。PP18如下话术在学员手册当中也有,此部分作为讲师备课资料参照。可以在课堂上规定学员演习时背诵，也可以在上课时由学员研讨话术,课后发给他作为复习材料。异议问题：巳经买保险了准主顾:对不起，我己经买保险了业务员：我懂得,黄先生说您很有保险观念，一定买了诸多保险，不懂得李先生您买的是哪一家的保险？（一年缴多少保费？缴多久了？）恭喜您拥有这样多保障！您是黄先生的好朋友，我们只是简介一种刚由欧美引进的最新理财计划，但愿可以提供应你理解，您不一定非得采纳，但我想提供一项新资讯给您，对您绝对没有损失，不懂得您明天下午两点还是四点更以便？指导:客户往往是在找一种异议的借口，再次坚持一下也许会出现转机,假如真的买了阐明客户己经有了保险意识,提出一种新的提议也是一种新的转机。异议问题:不需要,不考虑,没爱好准主顾:这会挥霍你的时间的，我并不感爱好。业务员：没关系，您是黄先生的好朋友,在您学员于朋还没有理解产品此前，我不敢规定您有爱好，我们只是要您参照一下，没有规定您立即买的意思，再说您听一听也多一种常识，我多讲一次，也多某些本领，但愿能有幸能和你会面，不知您明天上午10:00还是下午二点更以便？指导:你的目的是当面向这位准主顾简介你的提议。然后他会决定接受或异议你的提议。 异议问题:没钱准主顾：我没有闲钱买保险。业务员：董先生，您太谦虚了，您是黄先生的好朋友,有好的东西，当然要让您先懂得了，我们只是要您参照一下，没有规定您立即购置的意思，您尽可放心。您看明天上午10：00还是下午二点更以便,我去拜访您？指导:对于大多数人来说,假如他们看到真正需要购置的,他们会挪出其购置力的一部分来购置它。你的目的是与他当面解释你的保险计划,假如你的销售阐明很精彩,你会发现他并不是像他所说的那样穷。 异议问题:没时间准主顾：非常抱歉，明天上午我很忙。业务员：我懂得,黄先生告诉我您事业做得很成功，当然很忙。因此叮嘱我，事先打和您预约时间，是这样的，我自身受过专业训练，只要花20分钟，您就可以理解整个计划的内容，假如董先生今天很忙时话，明天上午10：00我过来拜访您。指导:你的目的是与准主顾约定一种面谈时间。要不停地向他提议不一样的时间,一直到你们约定一种会面时间为止。 异议问题:把资料寄给我或就在里说吧准主顾:你把资料寄给我或者目前告诉我吧。业务员：董先生，我也很想那样做，不过我心中的这个设想，只有在真正理解您的个人需求之后，才能发挥它的用途。而这也是为何我想跟您当面谈一谈的原因。不懂得您是明天上午十点或是下午二点比较以便？指导：你的目的是获得与准主顾面对面的会谈机会。把这项计划解释清晰需要花费很长时间，并且会对除业务员之外的任何人导致疑惑。假如你把这项计划寄给它,准主顾也许会不读就把它扔掉。异议问题:我已没有能力购置保险准主顾:保费交得不少了，不能再买了。业务员：董先生，您此前买过保险，表达已经具有了非常好的保险观念，不过我想向您阐明的这个设想，你也许没听过，而您也可以用当时投保前日勺心情来听，不懂得您明天上午10:00或是下午2:00比较以便？指导:对于大多数人来说,假如他们看到真正需要购置的,他们会挪出其购置力的一部分来购置仇你的目的是与他当面解释你的保险计划,假如你的销售阐明很精彩,你会发现他并不是像他所说的那样穷。异议问题:我有朋友在保险企业准主顾：我的朋友就在保险企业，要买保险我找他好了。业务员：假如您的朋友是您日勺保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了诸多完善的服务，不过我要向您阐明日勺这个设想，跟您朋友的保险服务绝对没有冲突，不懂得您明天上午10:00或是下午2:00比较以便？指导:他也许有也也许没有这个朋友。假如其他业务员没有向他示范最基本的计划有序的接触方式,那么与其他业务员相比,这会显示你的特殊能力，正能体现你的优势。