线下销售实习心得体会.docx

"r学校代码14478学号郭州财税金融新多厚院毕业设计实习心得体会学生姓名：专业：院（系）：指导教师：2022年月一、实习单位河南申宇测绘技术有限公司，该公司位于郑州市高新区SOHO广场，是一家从事工程测量服务以及测绘仪器仪表销售的公司。二、实习岗位市场销售职位，负责拓展新客户市场，以及维护一部分老员工交付给我的老客户关系，为公司拓展新的销售渠道，维护原有销售渠道。三、实习过程和心得光阴似箭，转眼我已经在忙碌中匆匆度过了一年，回顾这一年的工作历程，作为申宇测绘工程技术有限公司的一名员工，我深深感觉到公司的蓬勃朝气，在这工作你会不停的不断的想去提升自己，因为自我的一言一行也都代表了公司的形象。还记得刚开始的碰壁，因为不够熟悉业务，电话致联总会被拒绝，不能直接表达本公司的优势，应酬场面话的缺失，失去了几个合同，但我不气垒，因为这些会成为我的垫脚石。而现在，我总结了以下几点：1、充分准备，事半功倍。在每次电话致联前，了解对方公司的需求和我能给出的最大优势。心里也要不断的暗示，我打电话可以达到我想要的结果。电话致联时，开场白也是成功的关键，投其所好，比如，李总，打扰您了，您最近好吗？看您朋友圈，最近您好像挺喜欢喝茶的呀！恰巧我这有饼15年的普洱，有机会可以请您赏光一起品茶吗？2、顺延话题，代入工作。如果有机会约出来喝茶，就可以直截了当在茶馆细谈。销售工作是不需要坐班的，固收在办公室的一亩三分地，对于开拓新客户没有任何的帮助，对老客户的关系维护也需要在喝茶喝咖啡吃饭等较为愉悦的场合进行更有效果。在喝茶喝咖啡的过程中，要健谈开朗，与客户积极互动沟通，适当引导话题的走向，对开拓和维护业务可以起到更好的助推作用。3、简单明了，展出优势。在涉及到公司相关的业务的时候，绕山绕水实不可取的，简洁明了的想客户阐释选择自己的最大理由，当然这需要建立在前期对客户的了解和调研基础之上，直接触及客户的最大通点。沟通效率要直接有效，否则不仅不利于业务进展，反而有害无益。4、以听为主，以说为辅。良好的沟通应该是百分之七十听，百分之三十为说。详细了解客户的需求，包括硬件和软件上面的需求，是开展下一步合作最为重要的基础，很多销售人员喜欢夸夸其谈，却不注重谈话信息的传递效率，讲空话讲废话的结果反而是招致客户的反感。先倾听，在充分倾听和尊重的基础之上，研判客户的实际需求，对症下药的沟通好过无序的废话和假大空的套话。5、以客为尊，巧言对答。在任何时候，都要充分尊重客户，以客户的想法为主,以尽量满足客户的需求为核心。切记与客户相熟之后就不分你我的行为，在客户的视角中，销售人员的尊重和得体也是非常重要的。四、不足和改进回顾这大半年来，自我的工作情景，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。所以，更要及时强化自我的工作思想，端正意识，提高销售工作的方法技能与业务水平。首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自我还必须程度的存在有欠缺强力说服顾客，在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。所以，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。在实习的过程中，我更加感受到了读书万卷行路万里的重要性，如果仅仅只是将所学的理论知识停留在学校里，停留在纸面上，永远都不会知道自己的实际的应用中会遇到哪些突发的状况，怎么解决这些书本上未曾教导的难题，怎么做好销售和市场的相关工作，实践真的是最好的老师。希望自己努力汲取这些收获，并在未来的工作中，不断加强加强对客沟通的技巧和研判客户需求的经验之上，也向更多优秀的销售前辈取经，通过理论知识和实践学习的有机结合，做好王牌销售，未来有机会做销售管理的工作。毕业设计情况评价表学生姓名学号班级专业指导教师职称指导教师评语：综合评价等级填写等级和分数评价教师签字：年月日