2024年度经营计划及绩效考核办法.docx
第一部分2024年总体经营目标1、 经营目标1.1 整体销售收入和利润目标指标2024年（万）含税销售回款率销售收入（无税、万元）毛利额（无税、万元）1.2指标完成进度指标分解与权重1季度2季度3季度4季度第二部分部门现状1、 目前团队情况部门总监：2、 目前部门优势2.2 年轻，创新，开拓能力强。2.3 各个业务区域二级以上医疗机构基本已完成网络布局，客情关系较稳定,3、 目前部门劣势3.2 部门管理松散，凝聚力较差，业务员水平层次不齐。3.3 药品零差率的实施，政务关系与投放行业务创新模式将使得整个市场存在太多的变数。公司在面对整个市场变化的时候，应该主动出击而非守株待兔。3.4 部分二级医院的资金状况进一步恶化，筛选优质客户变得更加重要。3.5 部分业务员由于入职仓促，所接受的有效的基础销售技能培训过少。3.6 由于公司近两年的动荡，部分业务员对于公司的未来发展较迷茫，信心不足，公司配套于整个部门的服务体系较为欠缺，采购、物流、财务等。第三部分部门管理模式及目标1、部门管理模式一、由分管领导直接分管各部门经理，部门共计人数25人。二、分为三个部门管理：1,为了提质增效，整个部门采取扁平化管理，改善现在的职责权不分的状况，建议三个部门经理采取竞聘式（部门经理部带客户），各片区总监下各带一个主管，协助处理片区工作。各片区负责人相互之间对内对外的服务既有分工又有协作.内部分工安排：纯销一部：负责协调公司财物、运营、信息纯销二部：客服、上游客户的服务（产品开发与跟踪）对接与跟踪兔销三部：物流、人事行政第四部分绩效考核办法1、部门经理绩效考核办法1.1绩效考核指标（片区总监）1.2核算原则：基本工资+绩效KPl考核序号指标权重考核办法核算部门1销售达成率40%实际值/计划值*权重*100运营部2回款达成率35%实际回款额/计划回款额*权重*100运营部3费用使用控制率5%预算费用/实际值*权重*100运营部4整改指标达成率5%每月制定整改项，次月跟踪/需整改项*权重*100运营部5超账期客户管理5%无超账期客户得5分财务部6对账双向指标5%对账准确率、确认率100%。财务部7综合考核5%团队建设、部门协调、经营风险控制分管领导年度加分项8创新项目管辖区域内独立实现一项新业务拓展，加3分。最高加至10分。新业务范围：必须经过公司审批并立项的，确认为新业务项目的。分管领导合计100%备注：1由于2024年市场变化较大，如出现集中供应项目的落地，所对应的客户按照原销售指标*3为顶格计算销售指标。若管辖区域内的客户被其他商业或部门托管，则扣减业务员原预算指标，部门指标不扣减。2所有部门负责人的KPl年终最高得分上限为130分。2、部门主管考核办法：2.1 绩效考核指标：序列号指标权重考核办法核算部门1销售达成率40%实际值/计划值*权重*100运营部2回款达成率40%实际回款额/计划回款额*权重*100运营部4整改指标达成率10%每月制定整改项，次月跟踪/需整改项*权重*100运营部6对账双向指标10%对账准确率、确认率100%财务部7综合考核10%协助片区总监内部管理，会议组织、内部协调等，维护区域内重点客户的客情。片区总监年度加分项8创新项目管辖区域内独立实现一项新业务拓展，加3分。新业务范围：必须经过公司审批并立项的，确认为新业务项目的。运营部合计100%奖金提取方式:1、以季度核算的方式，片区总监、区域经理、季度奖金二年度核定奖金*85%4,留存15%奖金年底考核，销售、回款年度完成综合系数低于60%以下的停发当年奖金。2、年度奖金二年度核定奖金*年度考核分-已发放的季度奖金。业务员绩效方案：2.2 奖金提取方式2业务代表按对应客户销售收入0.6%计提。按对应客户回款0.4%计提备注：提取的方式参照大森林方案，回款超期0-30天的，按回款提成的50%计算，超期30天以上的不予计提，特殊情况报告申请。(1)、区域主管采取KPl考核，必须单独负责的区域内重点三级医疗机构1-2家，全年最高KPI得分上限为140分。(2)、药事服务项目(含集中供应)单独制定每个项目的奖励政策。(3)、设定每家客户的合理授信账期，已超账期客户制定账期改善计划(计划内达标可享受提成)(4)、当月退货冲减当月销售总额，有特殊情况需以文字形式申请批准后不予以冲减。(5)、试用期员工3个月，只发基本工资，转正后享受提成，对于成绩突出的员工可提前转正。(6)、每月税后预留提成15%做为年终考核发放，未完成全年销售指标60%的年终不予发放，60-90%的按比例发放，90%以上的全额发放(7)、以上所有薪金收入均指税前收入。第五部分费用管理办法全年销售指标，费用总额为万，其费用分解如下:一招待费：1每月运营依据销售规模与费用率核算费用额度，原则上额度范围内走申报流程审批，由于前期业务并未完全拓展起来，可依据业务的实际需求申请总预算额度的50%作为资金池使用。2部门预留万总额费用，费用率为0.1%,作为资金池用于特殊客户维护费用、由分管领导在额度范围内批示挂部门费用进行报销。二开发费：2024年预算万，本年度重点进行原有客户的业务增长，对于特别战略的客户拓展在经公司认可之后（县级人民医院、三级医院），可依据费用标准适当开发。三交通费：为鼓励与鞭策部门经理的协访，将车辆补贴费与销售规模挂钩核算核算公式：差旅费系数0.036%*部门含税销售额=交通费（每月单项核算报销，上限不趣2500/月），部门主管与业务员维持原公司标准不变。
