美容院营销——是什么美？为什么？怎么做？.docx

美容院营销一是什么美？为什么？怎么做?这篇文章不能直接帮你赚钱但至少如果你有耐心会帮你捋顺“赚钱的逻辑”世界上最可悲的事情：开店硬件投资几十万，在营销上连时间和精力都愿意不投入摆地摊也需要吆喝开店就离不开营销营销上我们希望引君入瓮让客户进入我们的营销漏斗里面，不断地筛选并成交但却在做作茧自缚的蠢事陷入了自定的桎梏中，今天的成交阻碍了明天的成交做了半辈子的卖手说：营销就是卖卖卖有三年经验的美导说：营销就是推推推善良单纯的老板娘说：营销是什么不重要，重要的是有业绩菲利普科特勒说：营销=产品、价格、渠道、促销我说的简单一点：美业营销=市场+销售市场=市场调研+产品定位+产品定价+推广传播+活动策划等出策略销售=渠道开拓+客情维护+卡项售卖+催款成交+活动落实等去执行我们常说的美业新营销四步骤：拉新转化复购裂变每一步、每一个环节都需要市场+销售的通力配合市场出策略+销售去执行=营销销售讲狼性/市场讲狈性创业公理做正确的事正确地做事对于创业者来说：正确认知营销正确进行营销才不枉费我们一腔创业热血，六七位数投入一、你要明白：营销只能带来业绩你知道营销能带来业绩，有业绩才有可能赚钱所以很多拓客公司厂商都会炫耀某场活动、某款产品给老板娘创造了多少业绩而现实是：业绩黄利润暂时性的业绩黄长期盈利（甚至恰恰相反）所以创业者每天萦绕心中的“业绩思维”，必须要向“利润思维”转变但，营销只能带来业绩，并不一定能带来利润，看看以下公式：利润=业绩-成本成本=固定成本+营销成本固定成本=房租成本+水电成本+工资成本+日常开支成本+财务成本+营销成本=员工销售提成+老师提成+奖金+推广宣传成本+物料成本+礼物促销成本+终极公式：利润=业绩房租成本水电成本.工资成本.日常开支成本.财务成本.员工提成.老师提成-奖金成本-推广宣传成本-物料成本-礼物促销成本-其他成本（这里还不算折旧、税务、社保、利息等等的成本）所以：营销只能解决业绩问题二、你要明白：营销是一种能力很多傻白甜弄不清楚营销和销售的区别销售=直接卖营销=有计划、有组织、有预谋的卖营销是一个漏斗，用来筛选客户并成交所以你需要壹：流量型产品带来客户：拓客卡、体验卡、尊享卡、品鉴卡贰:频次型产品锁住客户：月卡、季卡、年卡、单项卡叁：盈利型产品获得利润：解决方案、私人订制、专属服务肆:标杆型产品拔高身价：买不起、很羡慕、只可远观不可亵玩很多创业者对营销没有什么认知，总觉得营销就是一句咒语、一个方案、一个点子，学到了之后就能源源不断的产生业绩，就能赚到很多钱抖音上、公众号里很多骗子也是这样教育我们的，如：一个策略增加300会员，一场包粽子活动做了200万业绩、建立一个分享社群招募了500位体验官、一个点子就拉了30家合作商家等等营销对于创业者来说，是一种能力、是一种技能，就像开车、游泳、画画、烹饪一样是一种职业技能营销技能需要锻炼、需要不断地优化、需要有科学的方法+不断地演练,绝不存在一蹴而就的营销能力举一个例子：开美容院就像开出租车开店=买车营销=开车有车了不会开，一定会翻车出事，但会开车且开的好，才能多赚钱开店不会营销，一定会失败收场，但懂营销且能力强，才能多赚钱营销能力=开车能力三、你要明白：营销不治病还可能要你命营销是双刃剑短时间饮鸩止渴的业绩可能归功于营销营销要命的几大罪状：小卡升大卡不计综合成本只要当下业绩，有没有？单项卡升年卡，封死了继续升卡的路，有没有？过度销售造成入店恐惧流失AB类客户，有没有？盲目销售造成大客买小卡损失优质客户，有没有？常州武进区一位开店多年的老板，前一段时间业绩很棒，一个月做了60多万，但是最近一个多月，几乎没有新业绩产生，非常痛苦问我有没有办法解决。原来是她搞了一场活动：让老客户几乎人手一张4999的不限次（年卡）这样杀鸡取卵的做法以后怎么卖？原本打算再搞一场活动把这些4999年卡洗掉（等价置换成大项目，几次就划完），无奈客户学精了，就是不置换，所以怎么办？再看看这次活动的盈利：售年卡约120张，售卡业绩约60万员工提成、老师提成及奖金20万后面的手工费、套盒费无法估算，按照每个客户一年做50次计算，消耗掉这些卡需要6000次服务，单次服务成本成本按照100元计算（房租+基本工资+手工十套盒）总计需要60万的成本，不但没赚钱还净亏20万！其实，这样的事情每天都在发生着营销是双刃剑、很多时候眼前的业绩一定会挡住未来的业绩，而且眼前的业绩考虑到“服务交付成本”也是在亏损！四、怎么做好营销?创业者、操盘者是不是需要具备营销能力？一定要具有营销能力，才有可能做好营销创业者、操盘者要具备营销能力，更多的是在营销方面的计划、组织、协调、控制能力，也就是营销管理能力获得、提升营销能力的逻辑很简单，就是学做循环（学习操作学习操作学习）"学/做"循环我们的咨询老师是怎么帮助给客户解决营销问题的（公开一下商业机密，你也可以自己这样做）：价目表优化很多门店销售根本不用价目表，其实这是落后思维。价目表解决定价的逻辑（定价是营销4P的重要组成部分）一套合理的价目表就是一套完善的营销逻辑话术优化一还在背那种一问一答的古老话术吗？话术其实是一套成交逻辑，有了逻辑话术自己随便组织，大象无形场景优化店内有没有成交的场景？我们说过：成交=（价值*信任）没有成交的场景怎能成交？营销体系优化，逐渐植入新营销体系（逻辑+工具+方法+培训）营销本质就是走自己的路让竞争对手无路可走而有些人却一直深信条条大路通罗马别忘了，我们的生存空间只有三公里罗马太远，破产很近