学校运营市场营销手册当面咨询技巧培训.docx

学校运营市场营销手册当面咨询技巧培训1 .目标(1)解决咨询师当面咨询的问题；(2)提升咨询师的当面咨询的转化率。2 .关键点(1)培训过程中，抓住咨询案例中家长的痛点和关键点去培训；(2)在培训中，传递受训者在咨询的过程要抓住家长的动机，引导家长的思路。3 .触发点(1)招生会效果不佳时；(2)团队业绩不佳时；(3)员工有培训需求时。4 .工作规范流程步骤规范流程结合咨询师，当前的业绩进行分析步骤一：人员数据分析对咨询师的当面咨询数据、攻单率进行统计与计算；1)标准：CalIin到上门转化率大于等于50%；当面咨询转化率大于等于35%；总转化率大于17%；每人每月攻单数量大于8个；以此为依据，不符合时，就要及时启动培训I步骤二：收集问题、分析问题向咨询师收集咨询中的问题；1)让咨询师将自己在当面咨询中遇到的难点问题进行汇总，并及时上交；2)仔细阅读并分析，透过“问题”看员工：技能、技巧；咨询自信心流程组织咨询师开会讨论，并进行1对1演练步骤一：组织培训会议，指出主要问题，确定会议目标和会议基调通过当前的业绩（数据）分析，指出当前主要问题，并确定我们本次培训会议的目标就是为了解决此项问题；会议基调：帮助大家一起提高业绩，锻炼技能步骤二：组织1对1演练1对1的演练要给出实际的场景：1）家长类型：犹豫型、理智型等；2）孩子情况：年龄、学习英语的情况、所在学校等；3）关键抗拒点：价格、理念等流程培训会议结束时要做出总结，强调目标、原则、手段步骤一：总结培训目标、原则（1）总结培训目标：1）帮助大家提高业绩，要依靠不断的练习；2）确定练习目标。例如：每天下午45点，进行集体练习，牵头人：XX。（2）总结咨询原则：D让客户说得更多；2）让客户听懂你说的话；3）让客户遵循你的逻辑去思考；4）让客户做出对你有利的选择步骤二：强调执行手段强调执行手段时，要与咨询原则相符合流程四培训后不定期的进行检查步骤一：工作中检查平时向咨询师提出咨询问题并让其回答步骤二：判断培训效果(1)通过咨询师的回答判断是否掌握；(2)让咨询师重复咨询原则；(3)通过日后的实际咨询结果，判断自己的培训效果；(4)然后继续按此思路，形成新一轮的培训思路；(5)通过招生业绩反馈培训是否有效果