健身俱乐部实现基于顾客体验价值体验营销的措施.docx
健身俱乐部实现基于顾客体验价值体验营销的措施体验营销是通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、彳亍动、联想等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。健身房俱乐部在开展提高顾客体验价值的体验营销活动时应该从消费者的感官、情感、思考、彳亍动、联想等方面提高顾客体验价值，让顾客得到高层次需要的满足，建立起对于俱乐部的消费忠诚度，从而打通体验营销开展的道路。具体俱乐部的体验营销活动如何与会员体验价值实现对接可以从以下方面努力。1扩展品牌价值弹力和深度品牌价值不仅仅是"一种术语、名称、标记、符号或它们的组合运用"，更是健身俱乐部重要的无形资产和顾客识别或归属的价值符号,其价值内涵随着消费者的需求变化变得更加有弹力，更加有深度。在体验经济时代，品牌价值为功能性价值、象征性价值和体验性价值的有机统一。因此,对健身俱乐部来说,不仅要注重产品或服务功能性品牌与象征性品牌的建构与铸就,更要注重体验性品牌的再造与深掘。具体而言,扩展品牌价值弹力、赋予顾客品牌体验新内涵的途径主要有：3.1.1 实施"品牌体验化"战略,赋予品牌价值新内涵。健身俱乐部在既有品牌价值的基础上赋予品牌体验新的内涵，从而使品牌的价值和内涵得以延伸和扩展。健身俱乐部提高与顾客有效沟通，了解掌握顾客个性化需求，得到顾客的价值倾向数据。然后通过产品定制化、服务亲情化、环境个性化等有效措施来满足顾客的感官、情感、心灵、成就等需求，最大化顾客"情感价值"刺激和体验。3.1.2 实施"体验品牌化”战略,构筑品牌竞争新壁垒。"体验品牌化”是在品牌体验化基础上进一步强化品牌的体验价值并使之保持动态创新,从而构建一个以体验为核心价值和象征符号的情感性品牌。健身俱乐部可以通过美学营销、参与营销、情感营销、生活方式营销等途径或策略来满足顾客能动性与亲情化体验需求,在顾客潜意识里植入品牌形象。顾客在体验和品牌之间建立起关联。3.1.3 树立市场品牌意识,使会员具有忠实的体验意识。俱乐部建立品牌的真实意图是先入为主，拉开自己和竞争者的举例。通过突出自身的专有特性,把组织形象、产品形象,甚至个人形象展现出来,从而使自身形象在消费者的心目中与其他同类组织、同类产品、同类服务差异化，有利于品牌印象的强化。2顾客体验核心诉求精准化，建立数据库，按需定制顾客体验是顾客主动或被动参与俱乐部活动的融合性感。想要提高顾客体验价值，需要顾客深度介入产品的设计、服务的选择或环境的布置。因此,俱乐部在提供体验产品、服务或环境时,应基于顾客的价值诉求尤其是核心价值诉求,以此作为体验设计的出发点和归宿点,满足顾客深层次的价值需要,从而赢得顾客满意。不同的顾客体验核心诉求是不一样的,同一顾客在不同条件下消费诉求也是有差异的。俱乐部需要善于"察颜观色“，建立顾客体验诉求数据库。这样，俱乐部可以准确判断并及时满足顾客在某种条件下的体验诉求点。比如说,有的顾客以感官作为诉求点,而有的则以情感、思考、行动或关联等为诉求点,企业应因人制宜,指定适合各个人的健身方案，以分别满足顾客体验的不同需要。这样在俱乐部与会员之间才能形成一个良好的、互动的、和睦友好的伙伴关系,会员才会长期成为本俱乐部的忠诚消费者。3产品个性化，给顾客个人感觉创造体验向会员送去具有个性化的产品,使会员在个人感觉层面上创造体验。这里的个性化产品主要是指俱乐部的无形的服务产品,如教练所教的各种健身运动,服务员的语言、举止、态度,销售人员的销售技巧，健身俱乐部的环境氛围等等。会员购买健身卡后,消费者只得到了一个进入健身房的“通行证"，只是代表了消费者拥有了使用健身房的权利及健身房所提供的服务。服务不属于实体产品,购买前无法感觉或听到。因此俱乐部在消费者购买健身卡之前,首先要提供让消费者感到舒服满意的健身环境，吸引消费者有体验的动机，然后对于产品、服务，如教练的技术、服务态度,健身房的环境与器材等提供免费体验的机会,否则消费者无法实际去感觉或体验所购买的无形产品服务。并且在购买后,俱乐部应根据会员不同的目的、个性特点,进行个性化的教学和服务,会员才会感到"宾至如归"，才会真正体验到服务的价值。4给顾客带来超值体验价值体验经济,就是“以客户体验为中心的经济"。只有比服务经济更高的价值标准,才能赚到比服务经济增值更多的部分。用户满意,是服务的标准。而体验,需要比服务更高一级的标准。所以俱乐部提供给超过顾客预期的体验价值会收到意想不到的效果，会员没有想到的,俱乐部想到了,并付诸实施,给会员带来意想不到的惊喜。比如，一个想要减肥的会员，私人教练在为其制定减肥计划的同时，再将美体塑形融入到会员的减肥计划中。在最后，会员不仅达到了最基本的减肥目的，意想之外，美体塑形就是会员获得的超值价值。这会让会员从满意到完全满意,达到一种高峰体验。再比如，俱乐部经常举办户外运动，品酒会，烧烤会，篝火晚会等会员聚会，将会员在健身方外的日常生活也纳入俱乐部体验营销的体验范围，让顾客感对俱乐部感到到精神上的满足和归属感。5俱乐部要会员健身信息绿色循环系统俱乐部要提供健身健美的专业咨询。俱乐部提供咨询,跟体验关系在于,只有通过咨询,俱乐部才能真正钻到会员的内部,体验到用户的真正需求。俱乐部应去问会员,你迫切需要解决哪些身心问题?你需要获取什么样的个人价值?俱乐部应该建立这样一个会员信息循环绿色系统。主动询问会员问题，了解收集会员健身信息，处理会员健身信息，根据整理信息开展体验营销。可以说，只要了解了会员内心所需要的东西,然后积极地采取各项应对措施,俱乐部就可以在体验经济中实现可持续发展，不断创造价值。
