市场部销售流程.docx

黄山TI亍汇润机械有限公司管理工作流程文件编号标题市场部销售工作流程页码.第1页共2页修改状态第O次修改编制李杰审核ft匕准步骤工作流程工作要求责任人形成记录12341、发展内线，收集资料2、组织结构分析，识别客户购买角色3、根据内向/外向，强势/随和，将客户性格分成考拉、老虎、猫头鹰和孔雀四种，采取不同的打交道方式4、找到客户兴趣点，依照认识、互动、私交和同盟四个阶段推进关系5、达到同盟阶段之后，客户可1、通过前期调研，完整清楚找到客户痛点2、通过价值建议书，证明投资回报率3、访问决策者，促成立项1、分析客户的现状和目标2、寻觅痛点及其影响3、使用参谋式销售技巧，访问发起者，帮助客户意识到痛点及其严重性，促使发起者提出购买申请1、与各尸沟地购头日杯，J解指标的内涵，重要程度，以及竞争表现2、通过竞争矩阵，找到优胜指标、致命指标和沉睡指标3、对于优胜指标，细化、明确化和量化，对于致命指标降低权重，或者细分或者整合，找出优胜的领域，唤醒沉睡指标客户关系“表、市场统-f÷公桁美.建立信任代理商购买流程表、组织架一代理商-代理商-产品服务分析表激发需求促成立项价值建议书引导指标代理商_竞争对手分析表56781、了解竞争对手的缺陷，以及对客户造成的危害2、使用“提醒客户注意法一“三种方案和“可怕故事三种方法来屏蔽对手3、寻觅价值交集，介绍产品和JAA1/r-Mi-TjtrfLl代理商-屏蔽对手1、预计客户购买风险，寻觅影响客户成交的顾虑和担忧2、制定预防和补救方案，缓解客户顾虑3、与客户沟通，消去购买顾虑，促成成交4、制定需求计划表5、订单评审6、订单跟踪缓解顾虑表需求计划表产品跟踪表订单评审表发货通知单代理商消去顾虑1、在蜜月期，管理客户预期2、在磨合期，解决客户遇到的问题_3、在成功期，稳定客户满意度，进行转介绍销售4、在平淡期，发现并不断刺激史卢斯美去代理商一管理期望-客户推荐书1、信用审查2、到货、验收管理3、催款流程-代理商-经理开票申请表回款状况明细表回收账款