促销案例分析.ppt

1促销攻略促销攻略 l 抓住市场时机，通过专供产品来抓住市场时机，通过专供产品来 打击对手，在热销旺季到达前，打击对手，在热销旺季到达前，先一步进入消费者视线先一步进入消费者视线 l 提高销售额及消化库存提高销售额及消化库存l 为新品上市留好利润空间为新品上市留好利润空间l 宣传企业形象，扩大品牌知名度宣传企业形象，扩大品牌知名度和美誉度和美誉度l 凝聚情感，增加消费者的好感度凝聚情感，增加消费者的好感度l 刺激团购市场走量刺激团购市场走量不论你出于不论你出于什么目的，什么目的，消费者只会消费者只会说：说：给我一个购给我一个购买的理由！买的理由！1、以什么角度为切入点、以什么角度为切入点 （活动主题（活动主题/活动时间）活动时间）2、找出令人兴奋的亮点、找出令人兴奋的亮点 （促销手段）（促销手段）3、深入了解海报（产品结构、深入了解海报（产品结构/人气商品人气商品/海报设计）海报设计）4、宣传辅助方式、宣传辅助方式 （媒体筹备）（媒体筹备）6、顾客进门第一印象、顾客进门第一印象 （店内分区（店内分区/宣传品布置）宣传品布置）7、人尽其用、人尽其用 （人员分工（人员分工/促销集训）促销集训）5、准备充分的弹药、准备充分的弹药 （前期备货（前期备货/安全库存）安全库存）1、以什么角度为切入点、以什么角度为切入点 （活动主题（活动主题/活动时间）活动时间）节日节日/ / 庆典庆典/ / 时事时事/ / 同业活动的应变同业活动的应变 周五周五/周六后延两个礼拜周六后延两个礼拜 五一五一/十一等节日前十一等节日前20天天 乔迁、装修大型活动空档期乔迁、装修大型活动空档期以以“冠冕堂皇冠冕堂皇”的理由的理由 来掩盖真实的销售本质来掩盖真实的销售本质2、找出令人兴奋的亮点、找出令人兴奋的亮点 （促销手段）（促销手段）3、媒体宣传（覆盖范围、媒体宣传（覆盖范围/方式方式）内容不可太杂，要有主题性。报纸广告的特内容不可太杂，要有主题性。报纸广告的特点是覆盖面广，但缺点是清晰度有限，且一般费用太大。点是覆盖面广，但缺点是清晰度有限，且一般费用太大。专题广告、计秒广告、滚动字幕等方式等。专题广告、计秒广告、滚动字幕等方式等。要点：突出最吸引人的项目。然而，在目前电视广告多而滥要点：突出最吸引人的项目。然而，在目前电视广告多而滥的情形下，不适宜选择电视广告这种贵而效益差的方式。的情形下，不适宜选择电视广告这种贵而效益差的方式。是目前较好的宣传方式。一般采取夹报、小是目前较好的宣传方式。一般采取夹报、小区上门投放等方式。海报的优点是清晰度高、完整的版面内区上门投放等方式。海报的优点是清晰度高、完整的版面内能反映出所有想表达的东西，能体现出品牌。但海报的费用能反映出所有想表达的东西，能体现出品牌。但海报的费用也较高，在中等城市，数万份海报已耗资较多，但却未必能也较高，在中等城市，数万份海报已耗资较多，但却未必能覆盖所有的消费区域。所以有时需与报纸广告方式联合出击。覆盖所有的消费区域。所以有时需与报纸广告方式联合出击。这是一种较少被采用，且效果不太明显的方这是一种较少被采用，且效果不太明显的方式。除非地区性要求，否则一般不予采用。式。除非地区性要求，否则一般不予采用。4、促、促 销销 前前 急急 训训5、顾客进门第一印象、顾客进门第一印象 （店内分区（店内分区/宣传品布置）宣传品布置） 指引顾客每一步消费指引顾客每一步消费 活动活动横幅横幅/吊旗吊旗/大型大型POP/展棚展棚使店面具有促销的气氛，让进店购买的使店面具有促销的气氛，让进店购买的人有购买的欲望，让路人有进店的欲望。人有购买的欲望，让路人有进店的欲望。 灯箱的张贴；灯箱的张贴；飘棚的飘棚的张贴；张贴；特价产品手写的张贴；特价产品手写的张贴；纸箱的张纸箱的张贴；贴；吊旗的张贴；吊旗的张贴；店外玻璃及门头的张店外玻璃及门头的张贴；贴；店外横幅及竖幅的悬挂；店外横幅及竖幅的悬挂；分区：与陈列的床品相对应，也要分区，让顾客在浏览某一分区：与陈列的床品相对应，也要分区，让顾客在浏览某一区域时，能有相关的区域时，能有相关的POP指引，以利指引，以利于现场介绍时有个于现场介绍时有个参照图样。参照图样。显眼：不要让宣传品被产品遮住，或卷曲变形使客人看不清。显眼：不要让宣传品被产品遮住，或卷曲变形使客人看不清。将产品按类别、价格带分区陈列，使卖场将产品按类别、价格带分区陈列，使卖场有主有次、有区域分块之感，也使导购员有主有次、有区域分块之感，也使导购员在介绍产品时有针对性，可根据客户的不在介绍产品时有针对性，可根据客户的不同消费需求将其陈列。同消费需求将其陈列。引到适当的区域，以便于客人在同一区域引到适当的区域，以便于客人在同一区域内找到需要的产品。内找到需要的产品。将同类别同色系的产品归在一起，不会有将同类别同色系的产品归在一起，不会有“不搭杆不搭杆”的的感觉。感觉。不要将天价与地价的产品放在一起，会使客人对便宜与不要将天价与地价的产品放在一起，会使客人对便宜与贵产生模糊概念。贵产生模糊概念。要让客人在浏览时有方便的动线，不要让他们为了同一要让客人在浏览时有方便的动线，不要让他们为了同一类的东西到处跑。类的东西到处跑。在保证卖场有促销热烈气氛的同时，要保证色系的过渡在保证卖场有促销热烈气氛的同时，要保证色系的过渡以及美感。以及美感。在分类摆放的同时，也要注意周边与主打产品的在分类摆放的同时，也要注意周边与主打产品的配搭，保证联动销售配搭，保证联动销售促销卖场的陈列要保证给客户以量感，这样会使促销卖场的陈列要保证给客户以量感，这样会使客人觉得产品十分丰富，使客人觉得在这里一定能找到他要的东客人觉得产品十分丰富，使客人觉得在这里一定能找到他要的东西。西。依照各人员的能力与专长，让他（她）负责依照各人员的能力与专长，让他（她）负责一个区一个区 域的销售。销售能力强的人负责销售套件、较具专业域的销售。销售能力强的人负责销售套件、较具专业性及利润高的产品，销售能力弱或专业性较差的人员负责销性及利润高的产品，销售能力弱或专业性较差的人员负责销售不具难度的产品（如：人气商品、小东西、低价位的枕被售不具难度的产品（如：人气商品、小东西、低价位的枕被类产品等）类产品等）要让每个客户都被完整地服务，若手头上要让每个客户都被完整地服务，若手头上有事、或此客人是购卖另一人责任区域内的商品时，可带到有事、或此客人是购卖另一人责任区域内的商品时，可带到下一位导购员面前进行交待。一般情况下，应以下一位导购员面前进行交待。一般情况下，应以“一人跟踪一人跟踪”为宜为宜(正常销售必须一人跟踪正常销售必须一人跟踪)，导购员会因此全方位地了解，导购员会因此全方位地了解了此客户的需求，交接了之后，可能客户又得将自己的需求了此客户的需求，交接了之后，可能客户又得将自己的需求表述一遍，会有疲厌感，对成交有影响。表述一遍，会有疲厌感，对成交有影响。在需要的时候，互相支援，最终目的是在需要的时候，互相支援，最终目的是让客户享受到完美的服务。让客户享受到完美的服务。补足安全库存补足安全库存1、经营调整（商品结构、经营调整（商品结构/店内陈列店内陈列/价格恢复价格恢复/后期规划）后期规划）2、尾款清理（核算出货、调货、退货账目、尾款清理（核算出货、调货、退货账目/宣传费用）宣传费用）3、信息整理（销售报表分析、信息整理（销售报表分析/信息收集信息收集/顾客档案）顾客档案）异常状况异常状况处理方法处理方法注意事项注意事项普通污渍普通污渍沾水用香皂洗涤，沾水用香皂洗涤，再用吹风筒吹干再用吹风筒吹干不可大面积洗，否则会缩水不可大面积洗，否则会缩水要及时吹干，以免有水印要及时吹干，以免有水印圆珠笔印圆珠笔印把把工业酒精工业酒精滴在笔印上，轻滴在笔印上，轻轻搓揉干净后，再用风筒吹轻搓揉干净后，再用风筒吹干干搓揉时不可用力过大搓揉时不可用力过大否则会褪色或起毛否则会褪色或起毛油油 渍渍把把爽身粉爽身粉扑到油渍上面扑到油渍上面3 3分钟后用毛巾拍除分钟后用毛巾拍除不要直接用手拍不要直接用手拍否则会留下白印否则会留下白印锈锈 渍渍把把除锈水除锈水滴到锈渍上滴到锈渍上待锈渍消除后，用风筒吹干待锈渍消除后，用风筒吹干要先作其他布样试验，如布要先作其他布样试验，如布料不变色才可安全使用。吹料不变色才可安全使用。吹干时风筒不可用热风吹，否干时风筒不可用热风吹，否则会变黄。则会变黄。布面色纱布面色纱找到色纱处有找到色纱处有针针挑出来挑出来再用手刮平再用手刮平找准色纱，不要挑到其它纱，找准色纱，不要挑到其它纱，否则会有破洞否则会有破洞一、一、广告投放广告投放 ： 1）宣传；海报、短信、商场广播、电视、货车车皮）宣传；海报、短信、商场广播、电视、货车车皮 2）POP：背景、横幅、柱子、价格表（：背景、横幅、柱子、价格表（KT）、对联）、对联（KT）、花车、收银台、吊旗、货车。）、花车、收银台、吊旗、货车。二、二、必备道具：必备道具： 搭棚钢架（搭棚钢架（1组）组）床与斜地台（床与斜地台（1.5/1.8:4/1张）张）花车（花车（6个）个）收银台与凳（收银台与凳（1张）张）LCD与供放（与供放（1台）台）LCD挂架或白色装饰矮柜（挂架或白色装饰矮柜（1张）张）气球（气球（50个）个）饮水机（饮水机（1台）台）手写彩纸（手写彩纸（10张）张）油性彩笔（油性彩笔（1盒）盒） n百百 花花n海海 口口n惠惠 州州n阳阳 江江