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第八章第八章 国际贸易谈判国际贸易谈判第一节第一节 国际贸易谈判的特点和原国际贸易谈判的特点和原则则第二节第二节 国际贸易谈判过程国际贸易谈判过程第三节第三节 国际贸易谈判策略国际贸易谈判策略第一节第一节 国际贸易谈判的特点和原则国际贸易谈判的特点和原则一、国际贸易谈判的特点一、国际贸易谈判的特点1.以获取经济利益为目的以获取经济利益为目的2.互惠互利互惠互利3.谈判双方具有排斥性和合作性谈判双方具有排斥性和合作性二、国际贸易谈判的原则二、国际贸易谈判的原则1.平等性原则平等性原则2.就是论事原则就是论事原则3.把握好时间的原则把握好时间的原则4.灵活机动的原则灵活机动的原则5.注重法律依据的原则注重法律依据的原则第二节国际贸易谈判过程第二节国际贸易谈判过程一、开始正式谈判前的准备一、开始正式谈判前的准备1.收集、整理信息收集、整理信息（1）谈判对象的信息）谈判对象的信息对方企业的情况；谈判对手的情况。对方企业的情况；谈判对手的情况。（2）收集产品的相关资料）收集产品的相关资料（3）谈判国家的环境资料调查）谈判国家的环境资料调查2.配备适任的谈判成员配备适任的谈判成员（1）根据实际需要确定谈判人员的数量）根据实际需要确定谈判人员的数量（2）谈判人员的素质要求）谈判人员的素质要求3.制订谈判计划制订谈判计划（1）确定谈判目标）确定谈判目标（2）制定基本的谈判策略）制定基本的谈判策略二、开始正式谈判后的过程二、开始正式谈判后的过程1.摸底阶段摸底阶段2.报价阶段报价阶段3.磋商阶段磋商阶段4.成交阶段成交阶段第三节第三节 国际贸易谈判策略国际贸易谈判策略一、开局阶段的策略一、开局阶段的策略1.协商式的开局策略协商式的开局策略2.坦诚式开局策略坦诚式开局策略3.慎重式开局策略慎重式开局策略4.进攻式开局策略进攻式开局策略5.识别对方的谈判风格识别对方的谈判风格二、报价阶段的策略二、报价阶段的策略1.报价次序的选择报价次序的选择2.如何确定开盘价如何确定开盘价3.报价策略的运用报价策略的运用四、成交阶段的策略四、成交阶段的策略1.争取最后的利益争取最后的利益2.慎重对待协议慎重对待协议3.重视双方的庆贺活动重视双方的庆贺活动三、磋商阶段的策略三、磋商阶段的策略1.让步策略让步策略2.迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略本章作业本章作业一、名词解释：一、名词解释：国际贸易谈判国际贸易谈判二、问答题二、问答题1.国际贸易谈判的原则与策略。国际贸易谈判的原则与策略。