商品数据分析.ppt
1店铺数据分析店铺数据分析2培训目标培训目标1 1、掌握店铺关键销售数据分析的方法。、掌握店铺关键销售数据分析的方法。2 2、掌握店铺货品管理的思路。、掌握店铺货品管理的思路。3培训大纲培训大纲1 1、新品上市、新品上市2 2、终端数据分析与货品管理、终端数据分析与货品管理4新品上市新品上市商商品品部部1.订单发货执行率。2.到货情况跟进3.审批各办新品上市活动方案51.订单到货情况跟踪2.店铺等级ABC3.销售计划目标4.其他：开季培训新品上市促销方案橱窗城城市市办办新品上市新品上市6新品上市新品上市终终端端营营运运部部1.督导协助跟踪订单到货情况2.做开季培训3.竞争品牌新品上市情况反馈4.每月反馈新品上市情况反馈7品类品类货号货号颜颜色色上货上货波段波段上货上货数量数量触摸触摸率率试穿试穿率率成交成交件数件数顾客顾客反馈反馈新品上市新品上市8店铺店铺SKUSKU点统计点统计 店铺面积仓库卖场 卖场的风格区域划分 正挂侧挂叠装 卖场需要的标准sku数、铺货件数 卖场的铺货数+仓库的库载量=店铺库存量店铺面积店铺面积区域划分区域划分道具数量道具数量陈列方式陈列方式陈列陈列SKU卖场铺货量卖场铺货量仓库面积仓库面积摆放规范摆放规范仓库库载量仓库库载量9店铺店铺SKUSKU点统计点统计季节季节正挂正挂侧挂侧挂中岛中岛层板层板展台展台标准陈列标准陈列skusku卖场铺货数卖场铺货数仓库库载量仓库库载量总库存量总库存量春春夏夏秋秋冬冬意义：意义：1. 避免卖场缺货、空档避免卖场缺货、空档2. 避免货压货、货挤货，店铺爆仓避免货压货、货挤货，店铺爆仓3. 确保卖场陈列丰满而不杂乱，空间分配合理，有效促进销售确保卖场陈列丰满而不杂乱，空间分配合理，有效促进销售10终端数据分析与货品管理终端数据分析与货品管理比较比较观察观察定时定时数据分析数据分析日、周、月日、周、月横向：品类间、店铺间、横向：品类间、店铺间、 导购间、竞品导购间、竞品纵向：周环比、月环比、纵向：周环比、月环比、 去年同期比去年同期比数据不代表一切，观数据不代表一切，观察卖场状况、天气因察卖场状况、天气因素、市场环境素、市场环境11货品管控分析：货品管控分析：总量合理总量合理总量存销比总量存销比结构合理结构合理SKU合理合理SKU消化率消化率畅滞销款存销比畅滞销款存销比新老货占比新老货占比系列存销比、库销占比系列存销比、库销占比大类存销比大类存销比畅滞销分析畅滞销分析销存对比分析销存对比分析进销存分析进销存分析12存销比存销比定时定时存销比存销比=库存数量库存数量/销售数量销售数量存销比存销比=库存牌价库存牌价/销售牌价销售牌价库存消化状况库存消化状况 销售状况销售状况13存销比的标准存销比的标准缺货缺货/ /过度折扣过度折扣优秀优秀良好良好库存大库存大/ /结构不合理结构不合理3551 1、 过高过高: : 资金使用效率低资金使用效率低, ,库存周转慢库存周转慢, ,库存积压库存积压2 2、 过低过低: : 生意难以最大化生意难以最大化3 3、 存销比是总量概念存销比是总量概念, ,总量合理总量合理结构合理结构合理存销比存销比14售罄率售罄率售罄率的标准售罄率的标准上市上市3030天天上市上市6060天天上市上市9090天天30-35%30-35%50-55%50-55%60-75%60-75%15存销比存销比比较比较横向：品类间、店铺间、导购间横向：品类间、店铺间、导购间纵向：周环比、月环比、去年同比纵向：周环比、月环比、去年同比16存销比存销比比较、观察比较、观察季节、天气、节日季节、天气、节日17终端销售数据分析终端销售数据分析终端终端卖场卖场货品货品人员人员人员素质人员素质销售技能销售技能 客情关系客情关系团队合作度团队合作度服务意识服务意识硬终端硬终端软终端软终端其他其他装修装修道具道具灯光灯光橱窗橱窗Pop季节季节品类品类风格风格颜色颜色品牌知名度品牌知名度产品美誉度产品美誉度发发现现问问题题改改善善终终端端业业绩绩18店铺对比案例分析店铺对比案例分析店铺店铺业绩业绩来店人数来店人数购买人数购买人数购买率购买率客单价客单价A A1750001750001000100035035035%35%500500B B1600001600001000100040040040%40%400400C C16200016200080080030030037.5%37.5%540540DD12800012800080080032032040%40%400400在商圈以及店铺大小基本类似的情况下:19提升进店率提升进店率: 1. 卖场的陈列卖场的陈列灯光灯光橱窗橱窗模特模特2. 导购的状态导购的状态迎宾等等迎宾等等提升成交率提升成交率: 1. 销售流程的运用销售流程的运用2. 标准话术的灵活运用标准话术的灵活运用提升客单价提升客单价: 1. 卖场动线合理，延长顾客在店时间，增加商品与顾客的接触率卖场动线合理，延长顾客在店时间，增加商品与顾客的接触率2. 销售技巧提高销售技巧提高,充分挖掘顾客消费潜能充分挖掘顾客消费潜能,增加连带率增加连带率提升提升客流量客流量进店率进店率成交率成交率20客单价、客单量客单价、客单量客单价销售金额客单价销售金额成交笔数成交笔数客单量销售数量客单量销售数量成交笔数成交笔数21销售销售TOP10以数量排名以数量排名以货值排名以货值排名款号款号颜色颜色品类品类上货时间上货时间进货数进货数累计销售数累计销售数消化率消化率一周销量一周销量库存数库存数存销比存销比款号款号颜色颜色品类品类上货时间上货时间进货货值进货货值累计销售货值累计销售货值消化消化率率一周销售货值一周销售货值库存货值库存货值存销存销比比2223畅销分析畅销分析是否需要补货，补货要适时适量是否需要补货，补货要适时适量1.看商品销售生命周期，预估未来销售数量看商品销售生命周期，预估未来销售数量2.看库存数量、缺口量看库存数量、缺口量3.看总订单量，因为销售不是靠单款完成的。如果订单量大，看总订单量，因为销售不是靠单款完成的。如果订单量大，则要减少补货。通过陈列和销售重点转移到其他款则要减少补货。通过陈列和销售重点转移到其他款4. 库存大，平销款也需要主推。库存大，平销款也需要主推。补不到货，则要将货品归并，增加销售概率补不到货，则要将货品归并，增加销售概率24滞销分析滞销分析原因分析原因分析1.该款确实不适合该店的消费人群该款确实不适合该店的消费人群2.款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式没问题，款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式没问题，但是价格偏高但是价格偏高3.陈列有问题陈列有问题4.导购销售技巧欠缺，导购销售技巧欠缺，FAB掌握薄弱掌握薄弱扭滞为畅扭滞为畅1.调拨到其他店铺调拨到其他店铺2.促销手段，或者给导购单款销售激励促销手段，或者给导购单款销售激励3.调整陈列区域，出正挂、出模特调整陈列区域，出正挂、出模特4.加强导购对加强导购对FAB的掌握，提升导购销售技巧的掌握，提升导购销售技巧25指标完成差异率指标完成差异率 指标完成差异率指标完成差异率=指标完成率指标完成率-时间进度时间进度月月份份: :月月店店铺铺名名称称: :* * * *店店本本月月指指标标: :3 30 00 00 00 00 0日日期期销销售售业业绩绩累累计计销销售售时时间间进进度度指指标标完完成成率率指指标标完完成成差差异异率率指指标标完完成成差差异异额额差差异异分分析析和和改改善善方方法法1 112460124603.2%4.2%0.9%27832 212778252386.5%8.4%2.0%58833 37500327389.7%10.9%1.2%37064 485604129812.9%13.8%0.9%25885 576004889816.1%16.3%0.2%5116 692005809819.4%19.4%0.0%337 760006409822.6%21.4%-1.2%-3644 8 8105207461825.8%24.9%-0.9%-2801 9 9136608827829.0%29.4%0.4%11811 10 018739015132.3%30.1%-2.2%-6623 1 11 153129546335.5%31.8%-3.7%-10989 1 12 2851010397338.7%34.7%-4.1%-12156 1 13 3560010957341.9%36.5%-5.4%-16233 1 14 4448311405645.2%38.0%-7.1%-21428 1 15 51150012555648.4%41.9%-6.5%-19605 1 16 61370013925651.6%46.4%-5.2%-15583 13925646.4%13925646.4%3 30 013925696.8%46.4%合合计计139256139256100.0%46.4%26品类空间管理品类空间管理 建立商品的陈列标准和库存标准建立商品的陈列标准和库存标准 空间与货品连接空间与货品连接,科学合理的区域划分科学合理的区域划分 符合人体工程学的通道规划符合人体工程学的通道规划 符合消费者购买习惯的动线设计符合消费者购买习惯的动线设计27谢谢谢谢
