卖房失败离不开这16个失误！.docx

作为一名房地产销售,你知道自己为什么开的单比别人少吗？为什么总是带一批客户死一批客户？为什么业绩排行榜上，你的名字总是要从后往前数？作为一名合格的房产销售，以下是不应该犯的失误，细数下自己中了几条，然后再定个小目标，每天改进一条，别再犯了！1、放低姿态、低声下气地给客户打电话，小心翼翼问客户什么时候过来看房。你卖房是在骗客户还是在害客户？说到底,你还不是为了帮客户买到称心如意的房子，找到一个满意的家！还不是为了帮客户投资理财，财富越积越多！所以,我们完全可以以平等的身份和姿态与客户对话,而不是在气势上矮人一头。我们要以专业的房产专家形象站在客户面前，平等地和对方交流,用我们的地产专业折服客户,让客户选择和我们成交。2、面对客户沉不住气，急于成交，结果越急于成交就越容易犯错，陷入被动。首先要冷静，然后再按公司培训的方法娴熟地接待客户。不要按捺不住内心的喜悦,把高兴写在脸上,好像特别急于售出一样，让客户心生警惕、戒备。不按平时正常套路走，不按常理出牌，最终很有可能乱拳打死自己。3、客户引导全局，问一句答一句。做销售应当主动出击，避免客户操纵整个营销过程，被客户牵着鼻子走。当你发觉自己陷入了客户源源不断的问题包围中时，应该设法从中脱身，打断客户的提问。重新按照自己的营销思维，引导客户回答"是"对”这样的肯定性回答，强化客户的购买欲，坚定客户的购房信心，引向成交。真正厉害的销售都非常善于控场，能够挖掘客户的潜在需求，引导客户成交，而不是靠运气撞到几个特别实在的客户。4、客户说房子不错，就天真地以为自己要开单了，喜不自胜，放松戒备。放松警惕，就是自乱阵脚！多少单没有成交就是因为败在了这些细节上，让客户、业主对我们失去了信任。任何时候都别忘了，不到中介服务顺利完成的那一刻，都不能放松自己。我们要给客户最佳的购房体验，细节决定成败。5.客户看完房子，和你多聊了两句，最后问你房子最低多少钱可以卖，你就把老底交了。你就以为客户要签约了，喜滋滋地把老底都交了，结果客户却不买账,认为你的报价很有水分，房价还有空间，甚至觉得你这个人不实诚,那么这张单你能谈成才怪！6、没有对客户详细观察，就认定客户会买!没有详细观察分析客户购房资质，资金状况，以及看房时的肢体动作、语言表情等，就自嗨式地认为这个客户是个实在客"。这种盲目自信、自我陶醉是房地产经纪人经常容易犯的错误。7.客户一进门店，就请他填写东西，最容易让人产生戒备心理为了防止客户助弹，有些房地产经纪人一把客户迎进店里，还没坐定，就要求先签看楼确认书。抛开其他的不谈，如果是你去买东西，啥都还没干呢，就要签文件，你会干吗？想必就算你强行让客户签了字，他心里也是不爽的吧，如果客户看完房后啥也不说，忙不迭地就跑了。那签署看楼确认书有什么用呢？不是浪费大家时间么！还不如在看房过程中，或者看完房后再要求客户签字。毕竟这是公司的要求也是经纪人以防无酬工作的保障，这样客户的排斥心理也不会那么强。8、只说优点，缺点含含糊糊或者避而不谈客户的眼睛是雪亮的，任何一套房子都不可能十全十美。如果一味强调优势，没有客观点出房屋的部分缺点，无形中会提高客户的心理预期。一旦客户发现了房子的明显缺点而你却没有说到,那么客户对你的信任度就会大打折扣，购买意向也会降到冰点。还不如坦诚相待，直接点破房子的缺点，说不定客户并不是特别在意。毕竟便宜的价格摆在那里，说不定客户也能接受。退一步说，就算房子客户没看上，但是我们坦露了房子的实情，我们也能赢得客户的信任。9、客户丝毫没有提到房子的缺点，你在心里暗喜!嫌货才是买货人！没有提房子的缺点，那是客户房子没看上，懒得和你扯这些没用的。真正喜欢房子的人，肯定会挑出房子的一大堆缺点，目的很明确，就是为了后面好砍价。所以，当房子有一些明显缺点，但客户却没有点出时，你要注意了，房子客户可能没看上！你要赶紧搜索一下大脑房源储备，看有没有更加适合的房源能够给客户看的，哪还有时间偷着乐呢？10.客户就是上帝，干万不能忽视客户的意见。有些房地产经纪人，喜欢自以为是，对客户提出的异议不予理睬，甚至一概否决。客户说"这套房子挨着马路,好像有点吵”，经纪人马上回答"吵吗？我怎么觉得一点都不吵，高速路边上的那些房子才是真的吵呢"。让人不由得想问：到底是客户要买房,还是你自己要买房呢？正确的做法是委婉地应对客户的质疑，引导客户也许房子是有点不足，但是这点缺点还是可以接受的，让客户觉得这的确是最适合他的房子。客户的意见,我们可以不同意不接受，但是一定不能忽视，要给客户被尊重的感觉。11、门缝里看人的心态不要从客户的穿着、打扮上土掉渣就断定客户没有购房的经济能力，就不去搭理这些上门客户。人不可貌相，海水不可斗量。有些人就是不喜欢穿衣打扮,就是喜欢过简朴的生活，但是他们很有钱，而且买起房来不眨眼。有的客户看房，一家人浩浩荡荡，不要认为这当中谁说了算，谁有话语权。别忘了,就算这当中最没话语权的一个说的一句话，都抵得上你说上百句。所以，千万不能冷落了其中的彳丑可一个，可能人家轻飘飘的一句话就让你失去了信任，你的带看也变得毫无意义。12、地毯式轰炸，疯狂电话洗客户和业主天天抱着电话资料,猛打电话洗盘、洗客户,效果只能是事倍功半。这样地毯式的电话轰炸，是最没有效率的开发盘源、客源的方式。对于初入行业的新手,疯狂打电话还算有点用，能够培养新人的电话沟通能力、语言表达能力、抗挫折能力。可对于行业老手说，这套方法太过笨重近乎折磨了，因为效率实在是太低！打IOO个电话，要花费多少时间和精力，最后好不容易才找到L2个潜在客户，还未必会成交。心累，何苦没事找事来打击自己？13、房源不熟悉，强推给客户也肯定不会买。感动别人先要感动自己。如果不熟悉房源，连自己都打动不了，又如何有激情去说服客户？所以,要先熟悉自己的目标盘源,把里里夕矽卜了解透彻,挖掘房源的核心卖点，捶打精炼把自己感动了，然后整理成销售话术，激情洋溢地向客户介绍房源,把客户打动。14、逢单不过夜有些房地产经纪人不敢逼单,不敢要求成交，害怕把客户逼死了。你以为客户不逼,就会还在那，最后还会和你成交？别做梦了！隔了一晚，可能客户的购房欲望就会急剧降低，没有了昨天那股想买那套的冲动,最后你意外地看到客户在别处看房,最终被同行逼单成功买下了房。15、看完房不问客户房子怎么样看完房，一定要问下客户，这套房子您觉得怎么样？哪里不满意呢？一定要想办法了解客户的真实想法，如果任由客户一言不发就离去，那我们的带看就毫无价值。因为你还是不知道客户到底想要什么样的房子！只有从对方的回答中，找到客户关注的需求，摸准客户的痛点，我们才可以制定下一步该如何做，如何给客户精准配盘，成功把客户搞定。记住，业绩不会平白无故上门，我们要学会主动出击。16、为房价的涨跌劳心费神有些经纪人总是追逐房价的起伏，为房价高了不好卖发愁,为房价低了业主惜售忧伤.严重分散了精力，影响了工作状态。他们忘了自己的角色定位第三方中介！钱不是你的,房子也不是你的,只要有人愿意买，有人愿意卖就成了，你急什么？没有卖不出去的房子，只有卖不出去房的经纪人。你还是专心提升自己的业务水平和谈判能力吧！