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职责、销售、赢单2023-2-231年销售任务、成交量底线年销售任务、成交量底线季度报表、月报、周报、日报、跟踪表季度报表、月报、周报、日报、跟踪表团队团队企业定位、企业定位、品牌定位、产品定位、产品线品牌定位、产品定位、产品线2023-2-2321.提高销量（拿提高销量（拿回订单）和及时回订单）和及时回收货款回收货款 工作职责、定位工作职责、定位3.建立良好的战建立良好的战略伙伴式的客商略伙伴式的客商关系，维护好客关系，维护好客户关系，长期深户关系，长期深挖潜在销售，发挖潜在销售，发展和巩展和巩 固销售固销售网络网络。2.在部门负责人在部门负责人的的带领下带领下，负，负责规定区域的责规定区域的销售管理工作销售管理工作4.及时了解和掌握竞品的销售情况，及时了解和掌握竞品的销售情况，与竞品业务保持一与竞品业务保持一 定的关系，关注定的关系，关注竞品的动向，及时向公司反馈，制竞品的动向，及时向公司反馈，制定确实可行的方案战胜对方定确实可行的方案战胜对方5.进行市场调进行市场调查，挖掘有市查，挖掘有市场潜力的地域场潜力的地域和客户和客户 6.根据公司制定根据公司制定的各区域市场的各区域市场的销售任务，的销售任务，努力完成销售努力完成销售 业务人员的定位业务人员的定位 1.对老板我们是销售员对老板我们是销售员 2.对经销商我们是经销商顾问对经销商我们是经销商顾问 3.对客户我们是培训老师、是好朋友对客户我们是培训老师、是好朋友客 户客 户 分 析建 立 信 任挖 掘 需 求呈 现 价 值赢取承诺催打定金订单销售漏斗销售漏斗2023-2-234客户采购必备5要素客户需求客户需求 客户关系客户关系 价格价格 产品价值产品价值 客户使用后的体验客户使用后的体验 销售前的收集资料赢单赢单 提问技巧倾听技巧演示技巧谈判技巧2023-2-235开始 发展内线收集客户资料组织结构分析判断销售机会结束结束 客户分析步骤客户分析步骤锁定目标客户发现 明显、 近在眼前的 有价值的销售机会客户内部认可我方价值愿意透露资料帮助我们的人 事先全面、完整地收集客户资料 将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析 判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会 存在销售机会吗？我们有产品和解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？2023-2-2362023-2-237再来一斤吧又大又甜，特别好吃你的李子怎么样你的李子好吃吗李子专卖，各种各样的都有，你要什么样的？酸一点的我这篮子酸的咬一口流口水来一斤李子多少钱一斤？ 请问您要那种李子？酸一点的. 别人买都要又大有甜的，您为什么要酸的？我儿媳要生孩子，想吃酸。 老太太，您对儿媳正体贴，大胖孙子，您知道孕妇最需要什么营养吗？ 不知道孕妇他别需要补充维生素，您知道哪种水果含维生素最多吗？ 不清楚猕猴桃含各种维生素，特别适合孕妇。您人真好， 真是个好婆婆。我天天在这摆摊， 水果都是批发新鲜的，您儿媳吃着好再来。 再来一斤猕猴桃吧行目标愿望：孙子 问题和障碍：儿媳需要营养采购产品：李子、猕猴桃采购指标：酸的 维生素含量潜在需求表面需求2023-2-238销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。消除劣势巩固优势向客户解释清楚找到解决方案，与客户进行沟通竞争分析竞争策略2023-2-239 Thanks!