房地产分销渠道策略.ppt

房地产分销渠道策略房地产分销渠道策略中间商和代理商中间商和代理商o 房地产中间商是指处在房地产企业和消费者房地产中间商是指处在房地产企业和消费者之间，参与房地产流通服务，促进买卖行为之间，参与房地产流通服务，促进买卖行为发生和实现的组织和个人发生和实现的组织和个人o 房地产代理商指节后房地产企业、用户房地产代理商指节后房地产企业、用户或经销商的委托，从事房地产销售或租或经销商的委托，从事房地产销售或租赁业务，但不拥有房地产商品所有权的赁业务，但不拥有房地产商品所有权的中间商中间商 。 房地产营销渠道的类型房地产营销渠道的类型o 按照有无中间商的参与分为按照有无中间商的参与分为直接分销渠道与间接分销渠道o 按照渠道长度分为按照渠道长度分为长渠道分销渠道和段渠道分销渠道o 按照渠道种类分为按照渠道种类分为单渠道和多渠道 1.直接分销渠道直接分销渠道o 直接分销渠道是指房地产生产者直接把商品销售给购房者，而不通过任何中间环节的销售渠道，简称直销或自销。也叫零级渠道。直接分销渠道的主要形式有直接分销渠道的主要形式有 ：n 订购销售n 自设门市销售 n 推销员销售2.间接分销渠道间接分销渠道 o 间接分销渠道是房地产生产者通过中间商销售房地产的渠道。通常的间接分销渠道主要是通过代理商和经销商承担商品的流通职能。间接营销渠道根据层次的不同，又可以细分为一层渠道、二层渠道以及三层渠道。3.长渠道长渠道o 长渠道 长渠道是指房地产开发公司利用两个或两个以上的流通环节来销售自己产品的渠道。o 房地产生产者房地产生产者经销商经销商代理商代理商消费者消费者 短渠道短渠道o 短渠道 指房地产从开发商向消费者转移的过程中，不经过中间商环节或只经过一个中间环节的渠道。o 房地产生产者消费者o 房地产生产者代理商消费者o 房地产生产者经销商消费者4.单渠道和多渠道 o 单渠道指房地产生产者只采用一种类型的销售渠道销售其产品。o 多渠道指房地产生产者选用不同类型的销售渠道销售产品。 兵无常势，水无常行兵无常势，水无常行。 逆市中我们应该认真思考如何因敌变化取胜逆市中我们应该认真思考如何因敌变化取胜 分销渠道方案分销渠道方案 朗诗地产分销方案方案方案o 导入公司员工客户资源，启动全员营销导入公司员工客户资源，启动全员营销o 导入业主客户资源，启动老带新销售渠道导入业主客户资源，启动老带新销售渠道o 导入阳光数据库资源，启动渠道客户转介导入阳光数据库资源，启动渠道客户转介o 导入三级市场门店代理，启动多元分销导入三级市场门店代理，启动多元分销导入公司员工客户资源，启动全员营销导入公司员工客户资源，启动全员营销 为了更好地进行全员营销，特制定了对非销售模块岗位的员工介绍客户促成成交的奖励办法。具体实施方法如下：一、内部员工介绍客户只需满足以下条件，即可认定：1、该客户未在案场做过登记的2、公司员工亲自陪同客户到案场完成客户登记，并向销售主管报备的3、该客户由置业顾问做基础介绍，推荐员工辅助介绍完成认购签约的。二、奖励1、该客户待案场签约全款到帐后，90平米以下两房的，公司给予每套1500元的奖励佣金，90平米-150（含90），公司给予每套2000元的奖励佣金。2、若该客户在签约后退房，则扣除已发放的该套奖励佣金导入业主客户资源，启动老带新销售渠道导入业主客户资源，启动老带新销售渠道业主推荐回馈1、推荐认定方式A、提前给置业顾问打电话，告知其有朋友要到案场参观B、亲自带朋友到案场并到销售主管确认2、推荐回馈奖励A、推荐1套，赠送购物卡（价值5000元）B、推荐2套，赠送购物卡（价值10000元）C、推荐3套，赠送日本双人游或宝马自行车一辆（价值20000元）D、推荐4套及以上的，赠送欧洲10国双人游（价值40000元）E、除以上奖励以外，生活会推荐积分正常享受。另针对老客户带新客户的原则，充分挖掘老客户的积极主动性。未成交的情况下增加来访量，可考虑客户来访进行回馈oA、推荐一组新客户来访，赠送50元油卡（新客户界定：未在售楼处做过客户登记）oB、联系一场10人以上小众推广活动，奖励800元/场（须经销售主管确认）导入三级市场门店代理，启动多元分销导入三级市场门店代理，启动多元分销合作方向：1. 配合项目营销宣传配合项目营销宣传 2. 配合项目营销期间咨询服务配合项目营销期间咨询服务 3. 中介公司客户资源的应用中介公司客户资源的应用 4. 融合中介与现场销售的合作销售战线，协同物融合中介与现场销售的合作销售战线，协同物业全方位销售配合业全方位销售配合 1、配合项目营销宣传、配合项目营销宣传 在项目宣传的各个阶段，我们可以利用中介公司全市的门店网络，在门店刊登相应的宣传推广物料，以配合、增强项目推广的整体效果，同时通过中介公司的门店网络宣传能增加门店附近区域客户的关注、咨询，增加项目的客户来源 2 2、配合项目营销期间咨询的服务、配合项目营销期间咨询的服务客户就近咨询及资料索取服务；客户就近咨询及资料索取服务；根据项目客户类型、区域的不同，可利用合作中介公司在全市的门店放置项目基本资料及宣传资料，并在门店中专业培训23名深入了解项目资料的销售人员，方便客户在阅读项目的广告后能就近在中介公司的门店进行项目咨询；客户资料汇总服务客户资料汇总服务在门店咨询项目的客户及其资料都可定期汇总作为项目的客户资源，在下一阶段的短信、活动营销中使用；客户调查服务；客户调查服务；在门店咨询项目的客户可了解其信息来源，为项目的广告效果提供更为广泛的一线数据；3、中介公司客户资源的应用、中介公司客户资源的应用A. 中介公司住宅买卖成交客户资料库中介公司住宅买卖成交客户资料库B.B. 中介公司住宅租赁客户资料库中介公司住宅租赁客户资料库C.C. 中介公司商铺、写字楼成交客户资料库中介公司商铺、写字楼成交客户资料库D.D. 中介公司沪上豪宅部成交客户资料库中介公司沪上豪宅部成交客户资料库F.中介公司其他城市外派工作的上海地区白领客户，海归一类等中介公司其他城市外派工作的上海地区白领客户，海归一类等4、融合中介与现场销售的合作销售战线，协同物业全方、融合中介与现场销售的合作销售战线，协同物业全方位销售配合位销售配合 引入中介公司也是一把双刃剑，中介公司业务人员素质良莠不齐，虽然单兵作战能力强，但缺乏协同合作意识，并且全靠现实利益驱使，因此营销部应制定全面的管理制定、采取规范的合作协议来确保风险控制，对可能出现的不利情况，一一拟定相应对策，落实具体措施。结语结语 市场形势总处于不断变化的过程中，在充满不确定因素的环境下勇于探索全新的营销方式、尝试有效的营销策略，并配以贯彻合理的营销流程，才是促进项目销售的有效途径。