对房地产销售的理解.ppt

1 1、对销售的理解、对销售的理解n定义：n 有效的传递产品的最大价值，满足客户特定需求的过程。n销售的过程包含了两个过程（脉络）：n1)、价值传递的过程n2)、满足需求的过程2 2、要做好以上两个过程必须做好两点、要做好以上两个过程必须做好两点n1、深度了解并挖掘产品（知道产品都有什么好处），对客户讲明白让客户也同样明白产品的好处和利益（让客户也明白产品都有什么好处）。n2、了解客户需求，引导客户需求，满足客户需求。（先满足，满足不了就改变客户的想法）3 3、销售员都会经过哪些阶段、销售员都会经过哪些阶段n初级菜鸟：n 不知道也判断不了客户喜欢什么！只会把项目的卖点全部讲出！如果项目是100%，初级菜鸟可能只会讲出50%或70%。n高级菜鸟：n 项目能讲到90%到100%，而且讲得很精彩讲得很好听，客户很喜欢听！（高级菜鸟最大不同与初级菜鸟的地方是高级菜鸟在讲得过程中能够发现客户对那点有兴趣，会把客户感兴趣的点有意识的进行卖点放大）往往高级菜鸟更容易做销冠（因为高级菜鸟不判断客户）。n技巧型：n 通过寒暄能发现客户喜欢的卖点能够发现客户的需求点，根据客户的需求点进行渲染，能熟练的运用一些销售技巧，比如：调户型、调价格等，以此来调动客户的欲望促使成交。n 技巧型的缺陷在于比较懒，不会像高级菜鸟那样将所有卖点讲完。n销售最高境界完全通人性：n 能准确的把握客户心理，完全知道客户想什么完全知道客户到底想要什么。4 4、客户买的是一种感觉、客户买的是一种感觉n客户买的是一种感觉，感觉分为：视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉、幻觉！n幻觉：可以通过讲故事、举例子、造梦来营造！n充分利用感觉：让客户对我们的项目感觉良好，对我们竞争对手的项目感觉不好！想尽一切办法让客户感觉良好！5 5、怎样才算真正满足了客户的需求？、怎样才算真正满足了客户的需求？n其实买房就像做生意！客户花钱就想得到什么！客户既然花了钱就怕这钱有去无回,就怕损失什么!所以做生意就担心:n1、没得到受益n2、有风险n（有受益不代表没风险，没风险不代表有受益）n所以真正满足客户的欲望和需求是指：n1、客户特定欲望被满足（他想得到的我们让他得到了有受益）n2、客户特定问题被解决（他担心的问题没问题证明没风险）