医美整形医院业绩销量提升误区.docx
医美整形医院销量提升的5大误区每个人都有固有的思维，每个人当遇到问题时都有既定的行为模式。中小型整形医院也是如此，当业绩没有起色时，老板往往着急，跟别人学。惯用的就是把别的行业的推广和销售方式搬过来直接套用。这样直接、简单、易学易操作。因此就出现了以下五点做营销的误区。第一、乱做促销当销售受阻，业绩平平甚至倒退时老板就发慌，着急时往往第一个想到的就是上促销。以为促销是实实在在的让利，只要促销一上就能立马见效，带动客流提升销量。可结果是往往得到的效果与初衷是相去甚远。因为在没有对销售受阻原因进行深刻分析，清晰认知的情况下所做的促销，往往是被动的，是应急的，没有丝毫的策略性可言。促销需要建立在对消费者的研究,企业内部资源，企业所处的发展阶段和外部市场环境及竞争等因素综合考虑下的营销行为。只有知道了我们的消费者想要什么，我能提供那些服务和产品才是消费者感兴趣的，企业销售受阻的真正原因在哪里时，才能决定什么样的促销是有效的。我们鄙视那种动辄就打折的促销，这种是最粗暴、最没水准的促销。最终企业付出的实实在在的利润，消费者不买账，企业内部的问题没解决，还不能解决持续销售的问题。第二、降价销售降价意味着什么？降价意味着你的产品滞销，你的产品技术含量不高，你面对业绩压力你黔驴技穷，你的产品价格水分太大.等等，一些列负面的影响。关键是降价不能解决任何问题，除非是你的价格本来就定的离谱在忽悠人。我想企业的目的在于如何提升销量，而不是为了降价而降价。降价对品牌的杀伤力是巨大的，这种负面效果是难以弥补的。品牌影响力在下降，老顾客感觉有失落感，对品牌产生怀疑没有忠诚度。到最后企业把自己掉进了自己设计好的价格战泥潭难以自拔。在很多行业，尤其是高技术壁垒的行业，对人体生命健康影响极大的行业，低价反而为企业贴上了差等的标签。谁会去选择整天打折降价的医院，它的技术有保障吗？服务质量有保障吗？消费者要的不是低价和降价，她们最关心的是技术水平、术后效果、安全等因素，而不是价格。消费者需要口渴了，你却一个劲的给她馒头吃，说这个能吃饱，最终恰恰事与愿违。第三、胡乱承诺你能做这个不？能！你能达到这样的效果不？能！你能两天回复不？能！你两百块钱能做不？能！反正只要客户提出的要求甚至是幻想，都一概答应胡乱承诺。承诺项目、承诺效果、承诺恢复期、承诺价格、甚至承诺能成范冰冰。只要顾客有要求，只要能套住顾客从口袋里挖出人民币，其他的一切都不重要。结果到最后，顾客整天上门找事，不依不饶没完没了的闹。长期这样下去可想而知，店的牌子咋了，客户不信任了，最后弄的官司缠身，再大的投入都是白搭，只有一条路在等着自己,哪就是关门！承诺即让客户感觉到有希望，有欲望和冲动，也要用风险来压住她，不让顾客不切实际的幻想。承诺就以为着责任，就以为着信誉，就意味着协议。适当的夸大可以的，是要有技巧和艺术的，需要有策略和标准话术的配合，而不是一味的傻承诺,到最后的局面会很难收拾的。第四、乱打广告一些做的稍微好店的整形门诊开始有了市场宣传的意识。于是了有做些广告的想法，价值广告公司过来煽惑煽惑，老板就动心了，放话要花多少钱来打广告。在找自己的几家媒体选择两家，自己认为好的选择两家，这样媒体投放计划和预算就出来了。广告本身的制作，如设计的平面广告和影视广告，就找广告公司顺带一做，这样就投放出去了。运气好的话还能见点效果，不好呢只能吃个哑巴亏为自己的冲动买单，回过头说广告没用，别人把他骗了。其实广告不是这么打的，它需要对目标顾客的媒体使用习惯做深入的研究，根据区域市场的媒体特性、市场竞争环境、品牌发展阶段和企业资源做出科学的规划。以制定的媒体策略为核心来安排媒体投放计划，这其中还有投放过程的监测和后期的效果评估等工作。每一期的媒体投放计划都不一样，根据投放的结果还要进行修正等等。广告是企业品牌的一张脸，这张牌出的怎么样，很关键也很考验水平，对于企业来说也是一笔很大的支出。在此，我呼吁企业三思，还是请专业的营销顾问公司进行系统的规划。第五、不挑客户饥不择食，是说当人肚子饿的时候不挑食物，脏的差的，烂的毒的都往肚子里吃。至于消化得了不，吃了生病不，有没有有害物质，哪就不管了。这是人在特殊环境下，不得以的非正常选择。可是很多中小整形机构它们不饿，可是也像饥不择食似的招揽客户。不管客户适不适合做，能不能做，经济能不能承受，一概都给顾客上。不能做的争取让做，不适合做的也让做，承受不了也煽动做，把效果说的天花乱坠。结果是损了夫人又折兵，羊肉没吃到还惹得一身骚。到后来付出的成本比挣的还高,给企业造成了很大的负面效果，尤其是无形价值方面的口碑和品牌形象。我们对整形客户做过细分研究，根据他们的人群类型、需求点、消费项目和消费金额做过研究。根据数据统计分析得出：往往是这些没有消费力的低端客户，他们的服务成本是最大的，利润是最低的。恰恰他们的要求又是最多的，事情很多，企业付出的显性和隐形成本都很大。反而是那些中高端客户，他们对手术的效果和预期相对来说要求比较低。这个主要与顾客的认知水平和消费能力有关。小客户反而揪住你不依不饶，因为对于她来说，这次整形付出的经济代价比较大，整天没事就想着事，她的期望值往往很高，但又由于成本的原因在材料和技术上又无法做到满意,最终落差也就很大。结果这些人就成为“恐怖分子”，走到哪里说到哪里，将医院的负面效果极度放大给企业造成很大伤害。医院对客户也是应该有所选择的，不能胡子眉毛一把抓，最后造成多方共败的局面。
