各服务站配件销售提成率计算过程.docx
各服务站配件销售提成率计算过程一、影响配件销售的三大要素各服务站配件销售提成率的计算综合考虑了各服务站人均配件销售、人均设备保有量、平均每台保有设备配件销售额因素。(1)人均配件销售额：反映服务人员人数与配件销售额的关系，一般情况下，人数越多，销售额越大；但人均销售额同时受到市场购买力和服务人员销售积极性的影响。(2)人均设备保有量：人均设备保有量与配件销售额的关系受服务地域影响较大，在服务地域相对集中的地区，一般情况下，人均设备保有量越大，人均配件销售额越高；但在服务地域较大时，服务人员拜访用户次数受到限制，用户购买中联配件不方便，影响配件销售(3)平均每台保有设备配件销售额：平均每台保有设备配件销售额在一定程度上反映各地区施工时间的长短、使用强度等因素对该地区产品配件消耗量影响这三大要素的相互作用，剔除服务人员积极性因素，基本上反映了一个区域市场对配件的真实需求2002年中联各服务站人均配件销售额、人均设备保有量和平均每台设备配件销售额人数销售额设备保有量人均销售额人均设备保有量销售额台北方公司14223.1437915.9427.070.59南方公司28343.1562612.2622.360.55上海5183.405036.6810.003.67浙江8122.3016615.2920.750.74江苏453.786013.4515.000.90安徽355.094318.3614.331.28成都338.425112.8117.000.75重庆447.999012.0022.500.53贵阳424.07736.0218.250.33昆明222.985511.4927.500.42南宁321.53707.1823.330.31天津633.55765.5912.670.44河北223.668011.8340.000.30山西230.895615.4428.000.55江西327.11549.0418.000.50湖北331.563810.5212.670.83陕西459.7012014.9330.000.50河南331.096810.3622.670.46东北318.05716.0223.670.25山东433.32708.3317.500.48甘宁547.381009.4820.000.47青海319.08276.369.000.71福建441.717810.4319.500.53合计：1201532.962501全国平均：12.7720.840.61说明:（1）销售额单位为万元（2）年中联配件销售总额为预测值=至10月底配件销售额*1.2（3）由于湖南有租赁部配件销售，湖南的配件销售未统计在内中联各服务站人均配件销售额、人均设备保有量和平均每台设备配件销售额与全国平均水平对比服务站人均配件销售额系数服务站人均设备保有量系数服务站平均每台配件销售额系数北方公司1.251.300.97南方公司0.961.070.90上海2.870.486.01浙江1.201.001.21江苏1.050.721.47安徽1.440.692.10成都1.000.821.24重庆0.941.080.87贵阳0.470.880.54昆明0.901.320.68南宁0.561.120.50天津0.440.610.72河北0.931.920.48山西1.211.340.90江西0.710.860.82湖北0.820.611.36陕西1.171.440.82河南0.811.090.75东北0.471.140.42山东0.650.840.78甘宁0.740.960.78青海0.500.431.16福建0.820.940.88服务站人均配件销售额系数=服务站人均销售额全国人均销售额服务站人均设备保有量系数=服务站人均设备保有量全国人均设备保有量服务站平均每台销售额系数=服务站平均每台销售额全国平均每台销售额二、配件销售提成率的确定2002年全国服务人员年绩效工资总额为：238.3万元（不包括湖南）2002年全国预计配件销售总额为：1532.96万元（不包括湖南）对应的配件销售提成率为：15.55%以15.55%为基准配件销售提成率，根据各服务站人均配件销售额系数、人均设备保有量系数和平均每台设备配件销售额系数分别计算对应的各服务站配件销售提成率，并对计算出的各服务站三个配件销售额提成率进行加权平均。根据人均销售额计算的提成系数根据人均保有量计算提成系数根据每台销售量计算的提成系数三项平均北方公司12.46%11.97%16.11%14%南方公司16.20%14.49%17.30%16%上海5.41%32.41%2.59%13%浙江12.99%15.62%12.87%14%江苏14.77%21.60%10.58%16%安徽10.81%22.61%7.40%14%成都15.50%19.06%12.59%16%重庆16.55%14.40%17.79%16%贵阳33.00%17.76%28.77%27%昆明17.28%11.78%22.70%17%南宁27.67%13.89%30.84%24%天津35.51%25.58%21.49%28%河北16.78%8.10%32.07%19%山西12.86%11.57%17.20%14%江西21.98%18.00%18.90%20%湖北18.88%25.58%11.42%19%陕西13.30%10.80%19.07%14%河南19.16%14.30%20.75%18%东北33.01%13.69%37.32%28%山东23.84%18.52%19.93%21%甘宁20.96%16.20%20.02%19%青海31.22%36.01%13.42%27%福建19.04%16.62%17.74%18%从上表中可以看出，综合三大要素对配件销售的影响，三各子公司的配件销售提成率在15%左右，贵阳、南宁、天津、东北和青海的提成率超过或接近25%,其它服务站提成率在20%左右。根据此规律，对各服务站2003年配件销售提成率确定如下：子公司各服务站分公司各服务站（除贵阳、南宁、天津、南宁和东北）贵阳、南宁、天津、南宁和东北配件销售提成率15%20%25%三、提成效果分析去年年新产品批量上市，服务人员增加较多，上表中的配件销售提成率不与公司总体销售保底增长率挂钩，以提高对服务人员的激励力度从上述分析中可以看出，目前上海的配件销售代表了中联的最好水平，上海以不足全国平均水平一半的人均设备保有量，创造出接近全国平均水平3倍和超过全国平均水平6倍的人均配件销售额和平均每台保有设备配件销售额。上海的配件销售说明，中联目前配件销售流失严重。在配件销售提成的激励下，预计明年中联的配件销售会有较大提高，至少应比2003年增长30%,并且在配件销售条件接近的地区，配件销售额将趋向基本均衡。按各服务站配件销售额比2002年增长30%,根据上表中确定的各服务站配件提成率计算，各服务站绩效提成均比2002年有所提高，但根据2002年人均绩效工资1.99万元计算，部分地区若增加人员，实际收益比2002年有所下降2002绩效工资总额2003配件销售额（比较02年增长30%）配件销售提成比2002年绩效工资增长可增加人数北方公司27.20290.0843.5116.318南方公司63.40446.1066.913.512上海10.00238.4135.7625.7613浙江16.20159.0023.857.654江苏7.9069.9210.492.591安徽5.8071.6210.744.942成都5.3049.959.994.692重庆7.5062.3812.484.983贵阳6.9031.297.820.920昆明4.2029.875.971.771南宁6.1027.997.000.900天津10.6043.6210.900.300河北4.4030.766.151.751山西3.5040.158.034.532江西5.8035.247.051.251湖北5.3041.038.212.911陕西7.7077.6115.527.824河南5.3040.428.082.781东北5.8023.465.870.070山东7.0043.328.661.661甘宁9.7061.5912.322.621青海5.6024.806.200.600福建7.1054.2310.853.752合计：342.3752根据充分激励的原则，对各服务站配件销售提成率最终调整确定如下:子公司分公司（除贵阳、天津、南宁、青海和东北）贵阳、青海、天津和南宁东北配件销售提成率16%21%27%30%根据上表确定的提成率，按服务站配件销售比2002年增长30%计算,不仅各服务站绩效提成较2002年有所增加，并且保证各服务站增加人员后实际收益不比2002年下降配件销售提成比2002年绩效工资增长可增加人数北方公司46.4119.2110南方公司71.387.984上海38.1528.1514浙江25.449.245江苏10
