00040-破解90%卖家爆款不成功的秘密(回归商业本质).docx

二师兄分享好的东西给你http:CyI浅谈小卖家做不成爆款90%都是产品的原因：以前我们讨论过一个观点：淘宝就是一场赌局，技术是什么？就是当你抓到一把王炸的时候可以让你通吃；当你抓到一把狗屎的时候可以让你2秒钟决定投降；当你抓到一副不坏不好的牌时勉强活着，或许有可能咸鱼翻身鸟枪换炮。不幸的是，99%的小卖家抓到的都是一副不好不坏的拍，还不懂技术，所以勉强活着都成问题。5-6年下来了，至今我觉得这个观点还依然有用。产品就是你在这场赌局中抓到的牌，爆款就是抓到的一张王炸。可能很多人都知道我们内部分享过的2次测试案例,一次是去年年底把聚划算爆款针织衫缩小成童装版上去点击率就是同行的2倍,20天日访客从0到5000,腊八节的时候过了2万UV/天，发货跟不上DSR飘绿这些都不谈了;第二次是今年搞的一款童装，也是点击率，这次超过行业平均3倍多，不到1个月从0冲到了2万UV/天，之后接着冲到5万UV/天，供应链跟不上导致某些问题就不谈了。种种迹象论证了我们坚守的理论是值得的-产品为王。第一个观点：小卖家最快的突击路线就是仿爆款，丢掉你的原创思维大卖家和小卖家成长的路线是截然不同的，大卖家的路线是：找关系-谈资源-签协议一排期；小卖家的路线是：学技术-打爆款-整理供应链。所以很多大卖家是不需要技术的，你让大店运营玩小店从O到1基本不可能（这是事实，没有恶意攻击的意思），让我费解的是居然很多小卖家不学点技术也在那边拍脑袋做决定，大言不惭的谈资源当你还不会走路的时候，最好的技术就是模仿，因为原创一款产品至少会让你投资大几万人民币，还不见得如何如何，店铺里面不止放一款产品吧？所以原创对于小卖家来讲就是烧钱的。对于大卖家或者有资格谈战略的商家来说，又是另外的角度了，暂时先不谈。话又说回来，模仿又不丢人，你能模仿好迈克杰克逊，至少也能搞个什么亚洲舞王尼古拉斯赵四的名号，依然很光荣既然谈到仿，那仿谁就显得极其重要，你仿迈克杰克逊至少也是亚洲舞王，你仿赵本山顶多就是中国欢乐喜剧人我们来浅谈3种寻找标杆爆款的思路：L你想做什么价格区间选定好，筛选出此价格区间前100页的商品，根据价格算利润，排序一下也可以多个维度综合分析，你一定会找到最赚钱的那款宝贝，他就是你的了；2,以前很多人都谈最优属性思维，尤其是*,完全理论化，第一商家填属性的时候就是不专业的，所以肯定不准确，第二即便找出来最优属性又能干嘛？小卖家又不能自己去开发，去开发最优属性的也是四不像。正确的方法是，关键词市场需求排序一下，然后再拉出来属性进行排序，你一定会找到最精准的那一款宝贝，他就是你的（如果是厂家或者实力强的商家，还可以根据功能性属性还是情感性属性不同，进行深化，那就更牛逼了）；3,把行业销量排序前100页商品拉出来算点击率,你会找到一款最具引流能力的爆款，他就是你的。思路都是人想的，具体方法也不想多谈，你们自己发挥。真正的学习高手，会思考我们是怎么想出来这些招数的，这个思维就更牛逼了第二个观点：腰部卖家突破的路线是产品微创新，而非技术、资源电商这些年下拉,身边的朋友换了一拨又一拨,说咱们是草根是屈丝一点不为过,一茬一茬的很多人稍有起色就按捺不住了，到处找资源或者是*黑技术以为学了一招葵花宝典就可以永保青春,到最后你会发现原来就是一场春梦而已（小卖家或者是资历尚浅的卖家估计听不懂，额本文不做细致的解析，有机会在谈），自己累的跟狗一样是小事情，惨的是亏的倾家荡产，身体还烙下了各种疑难杂症，当然猝死的就不说了，反正我身边是没有，都是听说。什么意思？说这一段不是吓唬你，是让你长个记性，回归商业本质-你是个卖货的，好货自然会卖的好。这里面有几个连环的观点，有点绕，但理解了将收获巨大L所有的产品都是属性的组合，属性是固定不变的，就像标准件一样（做产品的人应该知道，包括服装制版），那可以这么理解为所有的产品都是标品。2 .标准件组合标品，那标准件我们简单分类为功能型属性（如：全自动'洗衣机、多功能洗衣机、智能手机、防尘口罩）和情感型（如：韩版、文艺、森女、骆驼品牌、折扣）。其中同类产品高客单价更注重情感属性，低客单价更注重功能属性，且功能属性比情感属性翻页率更低（如：你买个拖把可能第一页看到价格合适就会下单，但买个羊毛大衣会翻来翻去犹豫很久，这是人性）；3 .所有的爆款都是千军万马过独木桥这个很好理解，因为淘宝热销属性、热销关键词就那么多，你想要卖爆就要从热销属性和热销关键词的独木桥上挤过去，同时也就意味着大部分人都是掉下去的，所以淘宝90%以上的产品都是废品；4 .从独木桥上过去必须掌握人性-所有用户都只购买他认为更值的东西。如：爆款升级价格更低也算是，但这远远不够。比如，卖点是大毛领羽绒服,我是超大毛领。再比如，卖点是大吸力吸尘器，他是3000转，牛逼一点5000转、8000转，我是18000转。消费者永远购买他认为值的东西，所有懂营销的人就会在用户看的见感受得到的地方做加法,看不见感受不到的地方做减法，购买价值和使用价值绝对是2回事，产品经理切记，这是中国行情需求问题，人性问题。最后，请记住一个价值百万的长尾词狂炫酷拽吊炸天这就是微创新的核心精髓。第三个观点：生意胜在起步，胜在战略，而非后期其它因素很草根（展丝）创业者是这么想的，当我做大了之后怎样怎样，当我有钱了之后怎样怎样用这样思维做支撑的生意，注定是昙花一现，黄粱一梦我敢断言，你赚不到钱。很多年前，我们讨论过一个主题，生意是应该先做大再做强，还是先做强再做大。受当时的各种因素所限制，我们采取了前者，当时的核心理由是健身房理论-即：健身房给一个专业的人练肌肉，不是先让你练习各种项目，而是让你先吃蛋白粉，先吃胖，然后再练各种项目，把肥肉练掉，肌肉暴起。这条路，我们走了4年，高峰期人员超过300名，营收当然是过亿的，但后来分崩离析。之后，我把自己关小黑屋3个多月深刻反省，无数种假设且反复推算，证明了当初起步时路线就是错的，后期无论如何假设都回不来。同时，也拜访了很多成功的，失败的生意人，大生意也有，小生意也有，每每都在验证生意胜在起步，胜在战略L店铺运营的常规思考模式：我的爆款客单价100元（成本50元），2%转化率，2万UV/天，毛利=（100-50）*20000*2%=2万元/天毛利（其它扣费先不谈，这里只做思维模式的假设），So你紧盯的运营指标就是流量、转化率、产品利润，应该没错吧？所以你想到的解决方案就是如何降低成本，如何增加客单价，如何增加流量，如何增加转化等至少4个不同方向的问题，所以你赚不到钱，不要问为什么2,店铺运营的正确思考模式：我的爆款，每天40万展现量，5%点击率，15%收藏率（暂且按收藏率算,也可以按加购率算），一个粉丝价值100元，价值=40万展现量*5%点击率*15%收藏率*100元/粉丝价值=30万粉丝价值/天，so.你紧盯的运营指标就变成了点击率、收藏率（加购率）和粉丝价值等至少3个指标，但你有没有发现你的3歌指标都围绕的是客户喜欢你宝贝的程度的，所以你优化方法立马找到了，当你天天围着怎么让用户更喜欢你产品琢磨解决方案的时候，钱就会莫名其妙的围着你转，所以你能赚到钱，不要问问什么两个不要问为什么是留给读者思考的问题，你可以把他想的非常小，也可以想的非常大。淘宝要扶持什么样的店铺，来吃淘宝流量自己赚钱的？还是来让人更喜欢淘宝的？记住淘宝永远不变的原则优先推荐买家最喜欢和最符合买家需求的宝贝，这一句话蕴含这生意的精髓和淘宝各种各样规则、玩法的核心思想二师兄分享好的东西给你Mtp:CV