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医美整形咨询师学习：有效获得A类顾客一、什么是A类顾客？有哪些特点？先给大家说说一个概念，A类顾客；大家可以理解为大顾客，超V顾客等等，为什么陆玺璋老师要说A类顾客，这个跟我们的系列主题有关，也是一个非常重要的观念给到大家，顾客就是一座宝藏和A类，找到钥匙，就打开你的财富大门！给大家整理3个特点和关键点，大家先记下，后面根据群里其他伙伴提到的,自己医院特殊情况，综合梳理一下，一定提升你30%的业绩和收入！【A类顾客特点和关键点】1、大顾客：需求大，口袋大，脾气大大！需求大，表层的需求：修复，抗衰，表美，深层次需求，改变命运；口袋大，A类顾客一定是有经济实力，而且自己本身也是一座A类；脾气大，这个就是上面各位伙伴说的：有自己的整形消费观念，有主见，有想法，对服务和效果要求高，顾客对自己形象和对我们医院的整体形象口碑的要求同样的苛刻深资源：自身的，行业内，跨界的顾客本身的，美容相关的，跨界的。顾客本身的，就是前面说的，需求大；有很大的开发潜质，在什么前提呢？顾客经济实力不错！这些顾客放心，大单，狠心的去帮助到她！这对我们自己的综合素养和医院实力也是考验。美容相关的跨界的；我们以海底捞举例，排队等号的，可以看到变脸的表演,免费的按摩茶歇等等；海底捞增加了这些附加服务，换取了好口碑；但是这个钱还是我们顾客承担；一顿饭700元，至少200买的附加服务的单子，而且我们还是赞不绝口的把钱给了人家。大顾客的服务系统，咱们医美其实能做的很多，有的整形机构是专车接送。但是仅限活动；今年年会等想再次开发顾客。曾跟一个老板提过一个建议，他做了效果非常不错，大家想知道是什么吗？个人或者医院都适用。其实很简单，把医院大顾客梳理后，做了几个事情：1、凡是这些顾客来院，都是免费专车接送；2、顾客的术后恢复，是有制定专人定期上门照看；3、顾客指定了客服人员；4、帮顾客办了美容美发卡，生活医疗卡，顾客常去地方的一些停车卡；5、做了不到4个月，在年中答老顾客回馈的活动现场，比平时多做了近200万,这个钱除了顾客本身的消费，更多的是顾客带来了不少新朋友。大家看到这些有什么感想吗？我们自己为顾客做了什么？医院呢？顾客给自己带来了业绩和收入，我们做了什么对应的，超顾客预期的服务吗？【为顾客改变医院】这个内容是咨询师一定要学习的，后面会系统给大家分享3、要什么：？大家说说看，A类顾客都要什么，知道了这些，就一定能服务好，就一定能提升你至少30%-50的业绩和收入!二、大顾客-A类顾客要什么？1、态度上的高度重视2、仪式上的高规格对待3、高品质的解决顾客实际问题4、给其从未享有的待遇5、要位置对等的人来亲自服务大家先把这5点记下来，待会我们通过一个个案例给大家说，今天不说整形案例，就说我们生活中的故事。A、我们先说说态度和仪式上的古代皇帝跪拜礼：当皇帝私访身份暴露之后，哗啦啦一篇跪拜高喊：吾皇万岁万万岁！皇帝会说，大家赶紧平身，不用喊了、大家说皇帝享受这样的场面吗？曹操拉刘备：大摆宴席外，说了句：天下英雄，唯使君与操耳.这样的重视和感觉，是曹操一个待客做事特殊的意义。大家看到这个故事，再结合我们活动邀约，从顾客来院-停车-签到-找座-互动-中场-沟通-踢单回想咱们的流程和仪式，是不是有很多工作要做？有的医院是设立在大厦的，有的顾客会因为停车的事情搞的不愉快直接回去了这样的例子很多。多可惜！有的是因为前台导医一个让顾客感觉不舒服表情、言行举止直接影响了顾客当日的成交也有身着顾客对医院洗手间不满意，对茶歇不舒服、我们可能说，都是什么原因！但是就是这些停车、签到、等等看似不起眼的影响了大局；前面各位也说了，大顾客A类顾客对自己的生活品质要求高，对他人也是一样的！B、我们说说第第二个关键词：感觉感觉是什么？感觉都是感心，你做了什么顾客会心动？感觉就是感动！你做了什么顾客会行动？古玩字画，钻石翡翠，名表名车，特点一个是限量，二是带来什么样的感觉！要给他们什么样的感觉？1、独一无二的感觉，个性化！2、从未享有的感觉，新鲜惊喜！3、在别处绝无仅有的感觉！对手我们了解多少？我们可以借鉴什么？拉高级别，加入增值服务？年卡从10万调整到30万，从30万调整到100万起充？顾客来回的专车接送，定期专人上门保养，专人一对一术后跟踪服务，顾客个人整体形象顾问，顾客生活所需的跨界惠利：美发、保养理疗、汽车生活？这些都可以对我们有一些启发问一下各位：有没有遇到过，顾客会问怎么还要收专家费，而且那么贵，别人家都没有；市场上微整形产品就2千，你们怎么那么高？这一块王无极老师有案例分享过，就不给大家累述；今天给大家再分享一个故事，大家以后遇到这样的情况，可以多个思路：世界上有一个豪华品牌轿车我们看看汽车销售顾问怎么给顾客介绍车子的。迈达斯豪华轿车每年只出厂1200辆汽车，900辆留下出场地欧洲，剩余300辆中50辆给日本，100辆分给加拿大和澳大利亚，每年只有150辆给到美国；其中这150辆中20辆在纽约出售一我们得到了15辆！要还有货，我们就会以十分公平的价格提供给我们的最佳客户！亲们，有什么感想和借鉴，在介绍专家、产品的时候？要具体的告诉专家来给她做有什么不同！数字化，就像上面提到的分到整体纽约市就分到20辆！微整形差价，大家多了解一些主流微整形产品的生产和分销，全国性和区域性的供货和审核。具体数字化给顾客说说，让她知道差价在哪？她还敢低价跑不正规机构去吗？也让她感受到让某个专家亲自服务她是你为她特别争取的福利之O暑期大家都很忙吧来院的群体也有明显的变化比如学生，还有上面提到的遇到7-8千，报价9900；之前很早的课程就分享过，这类别顾客了解预算之后差异化报价，不要超过30%,在10%左右即可；有经济实力的你可以放开到50%；那些说鼻子眼全脸要做的，一定要小心；这些都是还美具体冷静下来的顾客，先冷静顾客帮顾客梳理做决定。C、要位置对等的人来亲自服务高端顾客服务管理事业部总经理、客情关系总经理、顾客回馈活动策划负责人三、如何让A类顾客持续给你带来业绩？1、顾客本身的服务营销管理，系统开发顾客本身的服务营销管理，我们要有耐心，有系统的去开发这些顾客，在让二开转介绍活动邀约等等，我们要先做好服务，和最基础的铺垫！2、顾客身边的资源-转介绍：一般-惠利-特权一般的转介绍：按照医院制定的政策走，不痛不痒，因为99.99%的政策制定者，亮点还没突出，就会一大堆的附加条件。惠利性的老带新：通过礼品折扣体验项目等等有一定提升，这个也是没有上升咱们大顾客的转介绍和优质顾客转介绍。特权：这个我们可以发挥，怎么理解？让你的优质顾客感受到，不是所有的顾客都有转介绍的机会：a、因为你的特殊性，每个月有3个名额的超级福利名额，比如一般老顾客是8折，你甚至可以是7折；这个名额你不是随便给的，只给到你的老朋友，能聊的来的b、顾客的特殊性，特权顶级权限，是因为顾客的特殊性，不仅仅是消费的贡献，还有感情在里面；让顾客感受到这个转介绍名额来之不易，那么她去介绍的一定也是优质的顾客，充分调动自己身边的资源。这个就是上节课提到的，找到影响决定你业绩收入的内部顾客，服务好充分调动自己身边的资源，尽可能多的做好A类服务与开发-梳理身边资源,调动内部顾客帮助你服务管理好外部顾客.