医美咨询师学习：面部综合设计成单技巧.docx

医美咨询师学习：面部综合设计成单技巧首先我问大家几个问题：第一个问题您在咨询过程中给客户的建议方案是以什么为依据的，第二个是顾客的不满意里面有多少是和我们设计的方案有关，第三个是医美新时代咨询的竞争力到底是什么？如果我们给顾客设计方案是根据顾客的预算来设计的，那么顾客的满意度也就回有多高呢？其实现在咨询师的时代已经过去，整形设计师的时代正在来临。尤其是现在初诊越来越少，顾客也越来越成熟的时候，我们的大单又有多少，随时我们医美3.0时代的来临我们就更要重视情感的满足和交流。前面讲的都是我们医美咨询师需要思考和面临的问题。今天我们虽然讲的是设计，但是顾客在对面坐下来我们第一时间是给她做设计吗？我们对顾客的评估和设计一定是源于两个基础，第一个是顾客的五官条件，第二个是顾客心理上的一些需求和想法。我们在给顾客开始之前一定要去问诊，越详细越好，问顾客最想解决的问题，为什么想解决，以及四周的亲戚朋友或者目前了解的信息和家人是否反对等都需要我们去问询的。只有我们掌握了这些信息，然后我们给顾客做面部的测量才能得出我们大家都满意的方案。问诊我们大家都知道非常的重要，但是在工作中我们经常的会忽略这个环节，我们会认为越快的进入主题越好，认为这样可以越快的确定治疗方案，其实实际上往往和我们的想法是背道而驰的。一个完整的咨询以100%时间来算的话。如果花40%的时间做问诊和设计，那么就要花60%的时间去比较价格和做性价比。如果花70%的时间做评估、探寻和设计，那么就要花30%的时间去比较价格和做性价比，如果做到用90%的时间去做评估、探寻和设计、沟通，那么最后价格问题就不再是问题，您只要报价就可以了。这里有一个例子：有一个顾客前一天来咨询过，想要自己看起来年轻一点，我们咨询师建议她做OPT的治疗，顾客说会去考虑一下，第二天又来了，咨询师在忙所以前台带给我了。我看到这个顾客以后我感觉顾客皮肤还好，但是轮廓不是很好,皮肤还有一点松弛。我问她我说您想来做改变的话主要是什么原因呢？因为不能否定之前咨询师的方案，所以我说确实改变皮肤可以让人变得年轻，然后我又说您有没有感觉到您的轮廓和皮肤有点松弛和凹陷呢？然后做了一一说明和做了一些提升的动作，然后顾客确实感觉如果能够饱满和圆润一点的话可以回到年轻的时代了。然后我就建议顾客可以用OPT来改善皮肤，然后提升这方面也要做。最终成交的是OPT的联合治疗以及水光的配合。大家想象一下如果单纯的设计OPT的话可能在一万块钱，最后这个顾客成交的在四万左右，其实价格不是最主要的因素，最主要的是我们有没有拨到顾客心理的那根弦，我无非是多问了几句，多了解了顾客的想法。结果顾客的客单价以及满意度都升高了。又比如有一个顾客来咨询师双眼皮，咨询师设计后差不多是一万的费用，然后离开医院之后找到了院长要求打折，院长让我打个VIP折扣，然后顾客来复诊的时候，我说我来看一下您的脸，我发现您的额头非常的好，您的脸型也非常的漂亮，您的眼睛也确实不好看，除此之外您还有没有感觉您哪里有问题。顾客说我就是感觉不好看，我说您有没有注意到您的鼻子，如果您的鼻子听起来的话，您的整个脸型和精气神都会出来，我说再进一步往下看，我感觉您的嘴巴非常漂亮，然后您的下巴您有没有感觉到有一点点后缩和比较短呢？就这样一边给她讲解一边给她拍照片，然后用区分来进行观察，这样可以考虑眼睛鼻子下巴一起做才会更好看，经过再三的比对和比较，让顾客自己去发现自己的不足。最后顾客决定一起做，本来是一万多的单子，最后成交了三万多。这是我们生活中实实在在的例子，我们可以换来一些思考，我们以为顾客纠结价格，其实是我们自己太纠结，或者是我们的注意力和我们的焦点发生了偏差，回到我们开始时候的问题，我们给顾客建议方案应该以什么为依据呢？我的答案是应该是根据顾客想要的结果和顾客自身的条件能够呈现的最完美的状态做一个完整的或者阶段性的方案设计。或者做出ABC的方案设计，最终和顾客进行沟通怎么来实现这么一个方案，这样才是一个完整的咨询。第二个问题是顾客的不满意到底有多少和我们方案有关，我们以为顾客在意的是价格，事实上顾客在意的是结果，很多时候顾客的不满意是我们给出的方案造成的。参与处理顾客客诉的时候我们都知道，顾客的一句话是我并不知道你告诉我要这么做，做完之后您告诉我说效果不好是因为方案不对，那请问是谁的责任。第三个问题是医美新时代的竞争力是什么？作为咨询师您和别人不同的地方在哪里？医美行业是美学、医学、心理学等多种学科融汇在一起的行业，所以就需要我们具有更加完整和丰富的知识和顾客去做一些分享。对于我们咨询师来讲我们要了解基础的医学更多的是现代的美学。我们在做面部评估的时候基本的流程和顺序都是这样的，通常情况下我们是从上到下。从轮廓到五官，从皮肤到软组织完整的去做一个评估。中途我们可能会用到很多的工具和测量包，整体设计是为了联合治疗,例如刚才我提到的眼睛鼻子下巴的联合治疗，然后治疗方式的联合以及多科室的联合治疗。我发现我们很多咨询师都很爱学习，很多咨询师在学习素描或者美术，这是好的事情，如果能给到顾客完整的美的建议的话，我相信您的顾客会成为您很好的朋友和闺蜜，作为咨询师我们真的需要不断的学习，不断的提高自己的审美能力和美学修养，给到顾客更好的美学建议。