医美咨询师学习：实战成交大单案例分析.docx

医美咨询师学习：实战成交大单案例分析“优秀的咨询师=65%的爱与心+15%的营销+10%临床知识+10畀服务能力”。在北京有莱美、伊尔、美连、美天四家整形医院，张小姐想隆胸就通过网络咨询后分别预约了四家医院，但是她并没有在第一家、第二家签单隆胸，而是在第三家签单，在第四家做了手术，同时还做了微整形、激光、脱毛等多种项目，这是怎么回事呢？第四家医院有什么神奇的营销技能能将顾客开发的如此到位呢？1、来到莱美整形医院张小姐：“你们这里隆胸怎么样？”现场咨询师：“很好啊，我们这里的隆胸技术是国际最先进的，跟我们合作的专家和假体都是国际大牌，一定会包您满意”张小姐听了后，笑笑离开了。案例分析：只讲自己的医生、假体有多好，却不知道顾客到底需要什么，不懂顾客心，说破都无功！WJM策略：不要着急向顾客销售和介绍你的项目，即便是她先问，你也不要急着回答,先聊家常，套近乎，看看她为什么要隆胸；2、来到伊尔整形医院张小姐：“你们这里隆胸的效果怎么样？会像真的乳房一样逼真吗？”现场咨询师：“对呀，非常逼真的，而且非常的柔软，具有记忆功能，躺着、站着、坐着都跟真的一样，像少女的一样挺拔，手感非常好，还不影响哺乳！”张小姐听了面露喜色,但很快注意到了这位咨询师的“飞机场”，最后寒暄两句，离开了！案例分析：你只会用嘴说，你自己都没有用过，有什么资格说好，自己的还是个“太平公主”“飞机场”，顾客会相信你说的话吗？咨询师的高水平销售就是体验分享，我用过了，你看看，你摸摸，真的挺好，摸完就跟你签单了！很早以前我就听说过一个老咨询师，别人搞不定的，她都把顾客叫到房间里，门关上，衣服脱了让顾客摸，摸完之后95%的都会签单，这就是体验分享，用咨询师的身体来告诉顾客,做吧，没有问题！我这不是很好吗？你做了一定比我更好。WJM策略：对于你能体验的项目，一定要去体验，你自己都没有做过，你能说出来什么，培训的东西说出来都是没有说服力的，连你自己都会说的不自信。记住，隆过胸的咨询，隆胸项目成交最高，割过双眼皮的咨询，双眼皮成交最高，要舍得体验。3、来到美连整形医院张小姐：“你们隆胸效果好吗？安全吗？跟真的一样吗？影响哺乳吗？”现场咨询师:“我们的隆胸是国内最先进的，不仅手感好，而且口感好，不影响哺乳，不影响身体健康，永久植入，无需取出，比真乳房更有挺拔感，比真乳房更有手感！”张小姐听了，非常满意，经过详细的费用咨询后，决定签单。案例分析：解决了顾客的问题，阐述了产品的优点，也打动了顾客的心，但却没有把握顾客隆胸的真实意图，属于被动营销，而被动营销通常很难获得二次开发和最终成交，还是那句话，你不懂顾客在想什么，就无法左右她的思想。WJM策略:在阐述完你产品的优点之外，还有加一点人文关怀，通过闲聊获取顾客信任，在信任后获取顾客隆胸的真实意图，因为不同的人隆胸，目的都是不一样的。4、来到美天整形医院张小姐：“你们隆胸效果好吗？”现场咨询师：“来来来！先请坐，我给您倒杯茶，您喜欢茶吗，饮料也可以，我这里都有！”张小姐：“啊!不必了，我就是来咨询一下！”现场咨询师：“没事，别客气，能认识你我真的挺开心的，都是缘分啊，你家是哪里的！”张小姐：“老家是河北的！”咨询师：“是吗，太巧了，我老公家也是河北的，我们也算是半个老乡了！来来来，请喝茶，这里有暖手宝，外边挺冷的吧，暖暖手，我把空调温度给你调高点！”（先用你的爱包围你的顾客，没人会拒绝你的爱的）两人像失散多年的姐妹一样聊起来了，第一步获取顾客信任、拉近与顾客的关系已经完成了！咨询师：小雅，你其实真的好漂亮的，好有气质，尤其你的眼睛，特别的有神，特别的清纯，而且身材也非常的玲珑有致，我真是羡慕死你了，我生完孩子后，就再也减肥不下去了，对了，我看你胸部还不算太小啊，为什么想隆胸呢？”（适度恭维，用自己做衬托，满足顾客虚荣心）张小姐：“刘医生，其实我也不想来隆胸的，但我男朋友比较在意这个，每次同房都是笑话我胸太小，摸着没有手感，还说我是旺仔小馒头，上大街见到胸部丰满的女孩就一直盯着看，虽然他没有过多的表示，但我知道他对我胸部很不满，最近他老是很晚才回来，对我也没有之前那么热情！”（探究顾客隆胸背后的秘密，知道了才好对症下药）咨询师：“哦！你先不要胡思乱想，也许你男朋友他是工作太忙了，我们做女人的，要给他们空间和自由，靠我们自身的魅力去吸引他，你说对吗？”（给她灌输正确的思想，避免回家跟男朋友闹翻，闹翻了也自然不会来隆胸了）张小姐：“是啊！我也是这么想的，所以我才想来咨询一下隆胸的，但我们计划明年结婚的，又害怕影响孩子，同时我也不知道隆过之后的效果怎么样，所以才想问问，姐，您一定要帮帮我，我真的很爱他，我不想失去他！为了他我愿意付出一切！”（已经知道顾客隆胸的真实意图了，可以切入正题了）咨询师：“像你这样情况的我以前遇到过几位，她们跟你情况差不多，在我们这边做过隆胸之后，都非常的满意，我们这边用的隆胸假体和聘请医生都是非常好的，做完之后效果逼真，不怕揉捏，不会变形、移位，而且还不影响乳腺，哺乳期间也不用摘除假体，我刚才看您的情况，可以采取腋下切口植入，效果非常的不错。你看，我自己就是用的妙桃的，已经有5年时间了，你摸一下，非常好！”（告诉她跟她同样的顾客成功案例，消除恐惧心，告诉她隆胸的效果，解除她心里的担忧，把你的体验分享给她）张小姐：“那价格怎么样呢？贵不贵”咨询师：“我建议你选择最好的，因为隆胸不是买什么东西，一辈子的事情，而且高端的隆胸假体，手感度和安全方面会更好，花一次钱，放心一辈子”（重点营销产品的价值，而不是讨论产品的价格）最终，顾客到第三家医院退单后在美天整形医院接受了隆胸手术，术中，咨询师小李全程陪护，术后小李一有时间就去病房看望张小姐，给她叮嘱和安慰。（要全程为顾客服务好，不要一交钱你就玩失踪）康复后，张小姐特别来感谢咨询师小李，小李请张小姐坐下来聊天，告诉她，其实女人的美是全方位的，你只有一对大胸还是不够的，我看你的肤色比较黑，肤质不是太好，可以选择做个激光，再口服抗氧化产品，一定能够容光焕发，搭配您现在的这身衣服，一定会让你男朋友刮目相看的。随后张小姐接受了激光美肤系统治疗。（要教育你的顾客，美是全方位的，没人会拒绝美丽的，指出她的不足，告诉她弥补这些不足后会获得什么）一个月后，张小姐带着礼物来找咨询师小李，说现在男朋友整天都粘着她，对她比以前好多了！小李说，女人就要对自己狠一点，你一定要爱你自己，如果你连自己都不爱，别人会爱你吗？舍得给自己的美丽投资的女人才是智慧的女人！（顾客跟你成为朋友后，你还有什么产品销售不出去呢？）张小姐：那您觉得我还需要在哪方面做些改变呢？咨询师：你五官其实长的都挺匀称的，看上去比较秀气，但因为你的苹果肌有一点不够饱满，鼻子有一点塌，如果能打个注射，把苹果肌和鼻子隆起来，整个人的气场会再提升一个台阶，你老公再见你的时候，只会感觉到你变美了，却不知道是哪里美了！到时候他一定会更离不开你了！（在顾客信任的基础上做二次开发，你赚钱了，顾客还会非常的感谢你）第二天，咨询师安排了医生为张小姐做了注射，因为小李的热情周到的服务，和详尽的心理辅导，张小姐非常感谢她，一有机会就为小李介绍客户过来。（因为你的周到服务和从内心赢得了顾客的心，她非常感谢你，并相信你，自然为你带来顾客！顾客介绍顾客，你还担心没人上门吗？）