催收心理学,催收前先学习一下!.docx

催收其实就是一场心里上的博奔,终事方胜利还是要看鼻方心态先倒*。那就让我们来探讨一下案例，究竟什么样的素养才是催收人员应当具备的心里素养。首先我们来看一道题目，作为收款人员你的答案是什么？假如你经过一段时间的谈判，债务人同意在一个月内付清全款，这已经符合客户（即债权人）的要求以与你内心的期望，这时，你会（）A、表示同意，并强调对方肯定要遵守承诺B、表示同意，耍求对方出具书面付款承诺C、须要和客户协商后以确定是否能够接受D、不能同意，并要求在一周内付清全款这个问题事实上体现了谈判的第一个基本原则：拒绝.谈判有两个最基本的原则：一、拒绝;二、坚持.者似最好的方案未必可行，要懂得拒绝第一个答案隐藏的是什么含义，用个小故事说明.你卖一个冰箱，你想500元卖，但是广告发出有人想用600买，假如你立刻同意对方肯定觉得买贵了，是不是再便宜点也能卖，突然觉得不合适不买了.即便他当时就付款成交了也会让人家觉得可能是被骗了，不会是因为坏的所以那么便宜吧。而你也会懊悔是不是当时价格低了你还可以再卖贵点.详细到催账过程中，道理是一样的.我们在经过了一段时间频繁而努力的工作之后，对方最终从百般无奈的晴里吐出一个还款的时间,可能这个还款的期限在你的颈期之内,甚至是超过了你的颈幅,但你要做的,仍旧是拒绝。否则,他肯定不会在承诺的期限内付出款项,甚至会忘掉曾给过的承诺.当然，拒绝要讲究肯定的技巧.须要给出一些令对方心悦诚服的理由.比如说公司经营困难,急需回收资金,董事会探讨随定等等.拒绝的前提是对方的承诺，那么要对方给出承诺，以与在拒肯定方的承诺之后所进行的拉锯谈判，须要的则是谈判的另外一个原则：坚持.坚持自己的影响力催收:无异壬谈判J任何f有一点动摇或退让就意味娄这达可能失败工盖温。我们要能很好的坚持，必需首先有一个正确的心态。全部的人,对于自己的相识都有一种本能的怀疑倾向，尤其在有人提出质异时更是如此。当老师或主持人问一个问迤是A还是B时，绝大多数人说了A,假如这个老师或主持人反问大家"确定吗"，便会有许多人发生动摇，当再问大家"究竟是A还是B时"，便会有绝大多数人放弃最初的正确答案了.催账会面临同样的状况.你在面对债务人时，软磨硬泡或威逼利诱，都是试图劝服对方“你应当还这笔钱"；而债务人巧言推脱或恶语相加,则无非是想告知你“我不会还这等钱,至少现在不会”.在"还还是不还”的对抗中，考验的就是双方的心理强度、相互的影响力，而影响力来自于坚持,坚持来自于确信和志气。在长期实践的基础上，对于如何树立正确的催款心态，总结出以下几点，希望对大家有所启发：一、债务人所欠的钱原来就是我的，我肯定要拿回来。二、债务人是失信者，理屈必定心虚.三、客户从来不会因被提示付款而不满.四、正确应对债务人拖延付款的种种借口。五、很重要的是，将上述看法清楚、明确的传达给债务人。用语简洁、语气坚决.