会议营销操作手册.docx
会议营销操作流程书目1、客户筛选篇1.1 客户类型1.2 客户窟JB1.3 渠道选择2、客户指导篇2.1 策划和广告2.2 预得管理3、会前打算篇3.1 正确颈估会循到埼率、成交率3.2 做好会籍前激励大会3.3 做好会销对接工作4、现场把控第4.1 会场布（物料和件设施）4.2 会销关fit人物对接主JH连贯和始终性）5、会后总结篇5.1 固化会销执行标准5.2 利用余焦增加5.3 处理好退单状况5.4 ，客户兑现会精M一、会销客户筛选具有特色的会议营销经过将近一年的实践，已逐步走向成熟，操作一场胜利的会议管铜更可以给客户带来以下几个方面的受益！1、巨额现金的干廉受益2、抢先占据有限的客户资源3、品牌的打造4、团队的凝练5、有利的竞争优势目前我们接触过的许多客户其实不具备做会销活动的基础，还停留在假如做好店面销售这个层面，那么保证会销做胜利的一个重要前提就是帮助那些有意愿做会议营销并且有肯定基础的客户做好会议营销，使得这类型的客户可以变被动营销为主动营销，主动扩大经营规模，占据市场。11客户类型：A、夫妻店（人员少于等于三人且是地方性单一品牌）此类型的客户我们不建议做会议营销。缘由：会销须要投入大量的人力来提前开发客户，假如人员都不到位须要投入的成本较大，对于客户的产出投入来说达不到预期的效果！但全国连锁加盟品牌如亚丹、诗尼曼除外！B,单一性销售渠道的店面（只做店面销售，没有其他任何渠道的店面）此类型的客户我们一般建议先沉淀一段时间在做会销比如半年）在这半年的时间内去拓展店面以外的其他渠道.C、店面销售实力特别强并且自己有其他渠道的客户（比如有设计师渠道、小区渠道）这类型的客户是我们的重点会销客户，有自己的团队并且有自己渠道可以为会销胜利预售的客户通过会销我们使得这类型的客户业绩十倍增长并且快速发展起来。（团队扩大，店面扩大进而提升品牌知名度）D、店面销售实力不是很强，但是资源整合实力突出！（比如广州维尔斯衣柜利用靓家居的平台）这类型的客户是我们的金牌客户，通过会销可以使得他的业绩十倍增长的同时更可以使他快速增加加盟商的数量，有利于这类型客户在短短几年时间走进家居界前列！1.2 客户意愿A、客户情愿为这次会销投入（1）广告投入（一般是最终成交金额的15%20、）（2）人员费用、场地费用支付（一般是最终成交金额的般一5%）B、全力以赴做会营销活动（3）单一品牌的专场活动（不是联盟形式）（4）全部的促销政策有利于禾香板的销量1.3 渠道在特色的会议营销启动之前，客户必需提交除店面销售以外的三种军篇的预售渠道（如小区、电话、网站）并附加简洁可操作性预售方案！二、客户指导篇2.1 策划方案和广告鬟供应应客户活动策划要把握的原则以及不犯错的广告设计模板！A、策划一场会销须要把握的原则核心资源和客户心理B、策划会销方案主题的设计C4策划会销方案的促销政策（核心政策'眼球政策、协助以及博弈政策）广告的设计主要DM单页的设计！广告投放渠道选择（详见万华会销操作指南）2.2 预售管理培训师必需熟知客户为此次会销所打算的人员。A.六个人的团队（地方性单一品牌）要指导客户做出正确的人员分工。B、对分工人员供应可操作性激励方案。C、供应预售过程管理方法。D、指导客户做好预售启动会的培训！（详见万华会销操作指南）三、会前打算篇3.1 正确预估覆估到场率成交率依据客户预售卡的状况（数量、质量,预接触顽次及会销的宣扬话术正确预估到场率）成兼客户做过2次以上会销活动的客户到场率=售卡数量*80%成交率=到场户数*70S初次做会销的客户到场率=售卡数量*50%成交率=到场户数*60正确硕估到场率和成交率有助于客户正确分析会销活动，避开出现期望过高或找不出成交率低的真正缘由！（比如首次做活动，客户团队的协作以及客户本身对会销的理解）3.2 会前激励工作这部分工作相当重要，大家劳碌了近一个月就是为了最终的冲刺，这个激励大会建议品牌老板和培训师一起召开，并在会上制定出会销当天成交的激励措施，让每一单成交和每一个人有关！有利于高成交！3.3 会前对接工作A、件设对会场物料是否齐全，是否符合会销主题。必需提前一天看会场（包括会议场地大小是否合适,音响麦克风是否妥当,电源、灯光是否到位、试验道具是否齐全并保证其效果以及考虑到场人数增加的应急措施和特别状况的处理）注：物料包括广告物料和工具物料，其中喷绘材料要提前释放气味，保证会场空气清爽。B、人员对接一会销当天的协作对接，包括形成“场”效应的协作，现场物料安装,摆放、签到、入场、会议中人员的协作及离场人员协作。C、会前培训.主要培训促单话术，以保障会销成交额！四、现场把控篇静态布量:会议现场除了应考虑容量、档次、交通等方面的问题外，现场的布置可以分为功能布置和广告布置两部分：功能布置包括：室内、室外和沿途指引（想见会销指南）动态流程：以下是现场活动程序设置的一个实例A、主持人暖场、开场及介绍嘉宾开场演出（可有可无）过场音效B、厂方代表（如品牌总监）致辞3min,主持人串场过场音效C、产品概念讲解及情感互动20-25min主持人串场过场音效。、经销商代表宣读活动促销政策主持人宣布销售起先背景气氛：背景节目+主持人不断催场和渲染（视销售状况公布可以临场新增抽奖大礼）E、现场抽奖4. 2关键人物对接主持人对接必需熟知会销的整体流程和核心要素.（在价格公布之后，真正体现主持人功力，要不断的傕场以增加订单数班）由供应主持人主持流程和串场词！会惭发言人对接对于演讲内容的对接为品牌厂商代表。代表发言内容原则：1、变更人类居住方式的愿景2、禾香板对于居住环境的深远影响3、致力于健康传播的决心和方式品牌厂商发言内容原则：1、该品牌发展历史2、该品牌在全国范围内的影响力3、该品牌在当地的影响力以及服务保障！演讲内容可随着每次活动的主题而略作修改,要求每一个发言人熟识会销的主题以及讲话的意义C、现场价格公布人对接价格公布人一般由厂商代表出面公布过程必需限制节奏，有表演力和煽动力，能够触发顾客心情讲解必需特别清晰，带有引导性，有意识的引导消费者计算本场活动的促销让利价值.价格公布完成后，必须要求礼仪小姐将价格牌进行巡场展示。五、会后总结篇5.1固话会销执行标准不同地域不同品牌的会错虽然在大方向上始终，但同时又表现出不同的微小区分,要求培训师每次会销结束和客户一起召开会销总结大会。发觉此次会销的短板刚好改正，重要的是总结此次会销的优势，并将优势一一列举，形成该品牌地域性可复制和理乍的模板进行固化。5. 2利用余热增加销量培训追单话术，并督促客户对于现场没有成交的客户或者收取定金不足的客户进行追单和追加定金金额！5. 3处理好退单状况在活动现场交过定金的顾客，可能由于“冷静”考虑后要求退单，销售人员在处理退单使应当把握一下原则：A4应当把客户来店退单视为巩固销售的机会，而不要被动接受，甚至以恶劣的看法接受。B、待退单客户首先要表现出底气和诚意，可首先爽快同意客户的退单要求，办理票款；而后与客户诚意沟通，引导客户做最终的决断.C4要让顾客明确意识到，退单对店铺没有什么损失，但顾客自身会马上错失特别难得的让利机会.4督促客户负责人兑现会销嘉Ax讲清晰会销嘉奖兑现的必要性和时间性（一周为限）B4在当月工资中体现嘉奖制度
