汽营班 汽车产品介绍期末考试题A.docx

威海市技术学院2019-2020学年第一学期期末考试汽车产品介绍试题（八）专业：汽车营销与服务年级：2018试题说明：1本试卷满分共计100分，考试时间90分仲,2本试卷共4页，五个大题。题号三四五总分分数一、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共10小题，每小题2分,共20分）1 .汽车销售顾问在引导客户时，应走在客户（，若是熟悉的客户可以）进行。A.后方、前方B.后方、并肩。.前方、并肩D.并周、并肩2 .汽车销售顾问在引导客户时，步调要适应客人的速度，如遇拐弯须（）。A.先自行绕过拐弯处，然后等待客户8 .稍等下，特客户走至转角处再向前引导C.等待客户走过去，再跟过去D.跟客户一起走过去3.汽车销售顾问在任何情况下，开关车门的动作都应优雅得体，一般应采用（）,A.斜侧身资态，以45。斜侧角度面对客户，而不可背对客人8 .先行上去开门，让客户在身后等待C.快步走上前，拉开车门，正面面对客户请客户上车D.让客户自己去开门9 .竞品应对不应采用的原则是（）.A.掌握产品的诉求重点B.掌握产品的竞争差异C用客户听得懂的语言D.贬低竞争车型10 汽车4S店常用的对汽车销售敢问培训的方法是）。A.CPR方法B.FBI方法C.ACE方法I）.六方位方法6.在给客户介绍车辆时最有效的方法是（。A.CPR方法B.FBI方法C.ACE方法D.六方位方法7.在处理客户提出的竞品问题时，汽车45店常采用的方法是（）。A.CPR方法B.EBI方法C.ACE方法）.六方位方法8 .下列（）不是在汽车销存过程中与客户发生异议基本原因？。A.价格异议B.产品异议C.需求异议D.观念异议9 .异议指的是（）。.与产品有关的任何疑问B.与购买有关的任何疑问C.与行业有关的任何疑问D.与市场有关的任何疑问10 .异议会带来最基本的（）、（）、（）、三个方面的影响。A.怀疑信誉怀疑性能认为价格过高怀疑痂量B.怀疑信誉怀疑性能认为价格过高怀疑售后服务C怀疑性能认为价格过高怀疑质量怀疑售后服务D.怀疑质量怀疑信誉怀疑售后服务二、简答题（共2小题，共计10分）1 .运用FBl法向顾客介绍ESP（车身动态稳定系统）的配置。（5分）2 .运用FBl法向顾客介绍车耦的后备箱自动感应开启系统。（5分）三、问答题（共3小题，共30分）1 .如何解决客户提出的竞品分析?客户在购买大众边腌时提出凯美瑞比迈腾更省油，应如何应对（写出话术）？2 .如何解决客户提出的异议问题?客户在购买大众迈腌时提出大众乍殷都烧机油，应如何应对（写出话术？3 .在奥迪乍行客户说：“我觉得销售人员肯定都说自己的产品好.你说人家丰田的车怎么样？请问你遇到这种问题如何回答？四、案例分析题（共10分）买宝马还是买奥迪？案例某日一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行并问销售人员：顾客：宝马730是不是全铝车身？销售人力：（客户提出的这个个问题有点突然，而且他是第一次听到全铝车身的概念）哦,不太清楚，我要查一下资料。（查完资料后告诉客户）不是全铝车身。顾客：刚才我到了某车行看了奥迪A8,他们的销售人员告诉我奥迪A8采用的是全铝车身，是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马530,对宝马车比较了解，现在想换一部车，准备在奥迪和宝马之间做出选择。如果宝马也是全铝车身的话，我就买宝马。销售人员：（经过确认后再次告诉顾客）实在对不起，宝马730i不是全铝车身。结果：顾客离开了展厅再也没有回来，据f解后来买了奥迪A8.销隹顾问的失败原因是什么？五、分析题（共30分）看图回答问题根据上图回答卜.列问题：1 .当客户接受你的建议，愿意观看你推荐的车款时，到底应该从哪里开始？站在1的位罚.需要介绍车的哪些部分？（20分）2 .到达图中2的位置时，根据你发掘的客户的深层需求，有针对性地介绍车的这个曲面，你会介绍车的哪些方面？（10分）