格致企业管理咨询中国公司销售市场部销售人员管理制度--alanfun.docx

表2时间规划表1月份二月份1234293031第11事件ft耍2事件,IIIJttfi1.3事件1.-1_R千-十第二近公1事件JIlII产-Tlt3事件表3销杵员日常时间安排表活动安排统计分析客户沟通办理并那8扣会议搜写报告9jOOi30=O%加10,003IOt00-10：30第十八条销科员业务管理管控(1)业务相关计划管理管控1.相关计划范围和合适的内容销售员的业务相关计划主要分为:(1)年度销售相关计划(2)年度市场发展相关计划(3)客户拜访相关计划主管进行考核，主任负费对营销主管领导进行考核。（二）业务流程管理管控在销售员上岗前，首先对其进行业务流程培训，只要具有业务操作技能并对业务流程非常熟练的人才允许上岗。主要业务流程包括：（1）产品设计及整体知识点（2）销售管理管控潦程（3）市场扩展工作流程（4）财务管理管控流程（三）业务事务管理管控1 .建立客户销存档案将客户类别建立客户档案，其客户档案合适的内容如表4所示。2 .销作目标落实（1）首先落实单元销售目标根据倘售员所负贲的销售单元特点和年度倘售目标，对销售目标按销售期-元进行分解。（2）其次落实各个单元小块业务的销存目标根据销传销售目标和该客户背景资料分析，将销售目标分别落实到各个单元或细分，并与管理管控者进行信息沟通，1方面将营销目标双方达成共识，另1方面将营销目标进1步分解成各阶段（每季度、每月份）完成目标。根据客户年度、季度销售目标和实际客观条件，落实客户管理管控目标。6.客户拜访在对客户销售统计、销售分析的基础E找出现存的问题,然后制定客户拜访相关计划，准备到所负责的客户进行I对I拜访。客户拜访相关计划包括的主要合适的内容：<1）拜访相关计划时间安排客户拜访要集中进行。在客户拜访前要与客户进行电话沟通，告诉到达当地的时间，让客户有充分的准备，以便达到客户拜访的目的（2）拜访路线客户拜访要设计好沿途行程路线，规划好每个客户停留的时间、访谈的合适的内容、要解决的主要问题等（3）客户销售巡视1）客户销售巡视的主要合适的内容为 销住管理管控主要检铿合适的内容：A客户是否可以接受现在销售服务产品。 观察和/解客户对服务产品制度的执行情况及购买需求分析，并进行打分销售服务表10神仰员推销技能客户喊答客户接待礼仪、服务意识电话接听技巧是否有产丛其他服务其他检标准察求标准要求ft目曲状况合存在的向8近原因分析的内容2）客户1对1拜访巡视的主要方法 观察法：主要通过对客户的方方面面进行细致的观察 访谈法：按1定的要求与相关人员进行沟通.在访谈过程中发现问题(4)改进建议销售员在对客户巡视回到公司后，针对各个客户的情况进行整理、分析，提出整改意见和相应的措施，上报营销主管审核，再报总经理审批后进行落实.(四)俏售业绩管理管控1 .销售业绩统计分析销售员定期对所负贡的销仰客户的销售业绩进行统计分析，然后与相关计划完成销格目标进行对比研究，对现存问题提出改进意见和相应措施，并作出F1步的工作相关计划和实施步骤。2 .市场消费特征分析在对客户销售业绩分析的基础上，总结各客户市场消费特征和需求购买行为，提出下1步的市场推广建议和措施。3 .市场重新定位客户购买服务产品的消费市场是不断发展和变化的过程成长起来的，通过对宏观市场研究、销售业绩变动、市场特征分析，从而对各客户市场进行重新市场目标定位。第六章销售部门内勤人员管理管控第十九条管理管控职员4 .负贵建立客户会员数据库，开拓和发展会员制数据的更新性：5 .协助市场推广、销售服务人员，作好与会员间的产品的宣传和技术交流：6 .维护重要客户，并与客户保持良好关系；7 .负贪客户信息整理、分析，作好产品的销伟工作：8 .协助市场推广和销售服务人员，做好网上品牌宣传、产品促销、信息发布等工作。第二十条管理管控制度参照本管理管控制度第五章有关条约条款第二十一条销科员培训参照本管理管控制度第Ii章:有关条约条款第二十二条客户管理管控（I）客户发展规划1 .销售部经理负责审核或审议销售员报批的客户发展规划，并监督其实施。2 .销价员根据审批的发展相关计划实现年度发展目标。（四）销售市场管理管控销售部经理负贲监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理管控中严格执行营销政策和促销政策。第二十三条销售员时间成本管理管控参照本管理管控制度第五章有关条约条款第二十四条销隹员业务管理管控（1）业务相关计划管理管控参照本管理管控制度第五章有关条约条款（一）业务流程管理管控参照本管理管控制度第五章有关条约条款（三）业务事务管理管控（1）首先对销格目标规划根据年度错传目标分别对网上销传和网络会员的销皆目标进行规划和落实。（2）其次明确客户发展目标（2）作好客户服务，提富客户满意度（四）销售业绩管理管控1 .销售业绩统计分析销售员定期对销售业绩、销售客户信息、其他信息进行统计分析，然后与相关计划完成销售目标进行对比研究，对现存问题提出改进意见.并作出下1步的工作相关计划和实施步骤。2 .市场消费特征分析在对目标客户分析的基础上，分别总结客户消费群体的特征和消费行为，提出F1步的市场推广建议和措施。3 .市场凄新定位消仍市场是不断发展和变化的过程成长起来的，通过对区域宏观市场研究、销价业绩变动、消费市场特征分析，从而对目标市场的发展规划重新定位或修正。（3）实际拜访/活跃客户数（4）客户服务/单户销量（二）评估方法1 .评估时间周期分为月、季度、半年、年终考核，每12个月做总体绩效评估2 .评估方法（1）指标评价1）业务素质上级主管领导对销售员工作职员、工作态度考评主要通过营销主管、主任来对销存员进行考评。如表15所示俏售员业务基本技能考评俏传员业务基本技能考评主要通过营销主管和俏伤员本人来评价。如表16所示2）业务能力业务能力考评主要对销售员的六个相关项目进行粽合考评。（2）评价方法将销售员的业务素历、业务能力分别总得分按权重3：7进行加权，计算每个销售m的总得分，即得销传员的综合评价得分第九章附则第二十九条本管理管控办法由主任负费解锋，第三十条本管理管控办法的拟定或者修改主任负贡第三十一条本管理管控办法自颁布之日起实施表17销价员业务能力评价表考核Ifi标坪分标准得分根猷销竹收入按实际完成百分比计分,完成80%计为的分40%俯件利润ift1%计I分.斛下降ltllI分20%实以拜访数何Jfi长%计I分，姆下降%in1分10%括跃客户数称捉肝IZ和20分，保送后I幺扣20分10%第4执行（客户限务）intI*加20分,姆退后I名扣20分10%小户馅量按实际完成百分比计分,完成80%计为So分10%加权总评均得分格致企业管理管控咨询中国公司销售市场部KAE及销售管理管控者标准工作流程1 .处理客户事务（信息、推广的服务产品等）。2 .向电脑操作员确认客户情况。3 .准备好访问手册（每日访问报告、客户记录、销售介绍材料等）及相关销售工具（宅'计算器及其他作业资料等4 .准备相关客户的记录报告，并确定相应的销1H标。5 .回顾当日访问的销届'销传及促销目标“6 .电话预约覆盖M关计划中的重要客户.7 .根据当日访问目标准备合理的其他材料。二、MMa三½a½1.重温相关计划回顾所拜访客户的预计成单销量及促销目标。2.客户检杳-检查前，先向有关人员问好，并约定销售介绍时间。检查记录，检查客户综合情况，对于相关问题调推销吉控制目标。-检查客户以前的销售情况、购买及接受促销状况。-检查竞争对手活动状况。3.调整相关计划-计算建议适度调整。-根据客户检查结果，进1步确定销St和促销的具体目标。-准备客户发展或销售过程相关计划。4.销售介绍JH销售手册卖进新产品（规格）及促销相关计划等0-运用说服性推销模式。-运用科学管理管控概念及综合技巧，与客户达成1致。-就检查所发现的助销机会，与客户达成改善相关计划。5.财务报价向客户按时进行合理之财务报价系统6.助销-调盛价格以达到标准。-设置其他推广活动以达到促销目标。-满足客户实际或潜在所要求的看不见的利益。7.记录与报告-当场准确完成客户记录各个相关项目的填写工作。8.访问分析-对照访问目标，检查完成情况。-分析差距产生原因，找出改进方法并确定下1步行动合适的方案。-通知客户下次拜访时间并道别>三、1 .递交给销售部门，订单给内勤。2 .完成每日访问报而J填'3 .将当日生意结果对比目标进行总结回顾。4 .参照上I次访问结果，结合本周工作至点，确定次日访问的客户销量、助销及促销H标。格致企业管理管控咨询中国公司销售市场部日常业务检查专用记录表业务单元：检查时间:相关分存在的具体问«1«执行16分««工作客户贵Am各22.了IMf户的求23.电话作的短花性2产*1.了公司目Im广产品22.有关产品相关贵料准备2执行I.按IS目*正在执行中22.4H½JKiE*23BJi*和执行符合矍求2A务49分电话售班I.电话HHR务符合东海62.诏盲符合掾作标法83.客户IM与EInE度54.对信息的主动总知做5s,介华产品的专业SWt36才无来Il决问IHiUE36面访1.衰现行为符合作业程序42.业务执行是否欠费我位3VSV控1.tW对业务进行全面控32.传符合业务作懈t3行为规范35分««涔象IATAMftSMttI52.员Rnlm管是否到位53员工仪台&表5行为及充度I.按!工作1»伸（程执行52.梅和合作好3MUAW*34.335.工作Jl量和H36.从*工作无关不火及事忌行为（如打手机、MftT他、工作电零含号）3分HKI1讦分要求，每个检查相关4（日出SI1IaiMIHfl.扣心分,每个相关项目扣完总得分，僚合评定用,部门鱼贵人签字I客户开发管理管控制度公司销售即应每天组组早会,晚会，安排工作.布置任务.遹报情况,总结日常,