渠道销售中心管理规定.docx
编写:XX科技股份有限公司渠道销售中心管理规定（营销会议精讲版）确认:审批:日期:一、渠道机构设立二、渠道营销模式指公司各类产品通过全国一级经销商渠道销售为主，以国内OEM直销客户或配套部件的客户为辅的销售模式。以达到覆盖全国各地市、县级网络，全方位服务用户的目的。可直接与一级经销商的大客户或托管客户、分支机构签订合作协议和任务，直接发货的灵活商务方式。三、销售二部、三部主要工作职责和市场拓展方向1、以渠道产品为切入点，充分挖掘当地的市场潜力，扩大渠道产品市场份额。针对区域任务包干制的试行区域，拓展客户的业绩计入当地一级经销商，由当地一级经销商负责售后服务。2、以一级经销商为主，渠道拓展人员为辅的方式开展工作，协助当地一级经销商全面开展渠道产品销售。共同提高当地渠道产品的总销量。3,开发竞争对手的客户，并不断提高新客户的质量。四、渠道销售管理规定1、区域管理各经销商需严格按经销商合作协议及经销商授权书的规定，在规定的区域内进行销售。1.1、 一级渠道产品经销商签订年度销售任务，受区域保护。在一级经销商已授权区域内，公司对非授权经销点收回直接发货权；可单独或协助开发ODM或OEM新客户，仅限销售定制类产品（非标准渠道产品）；1.1.1、 公司只向授权区域的经销商直接发货。对在之前历史遗留的跨区域设点情况，公司将进行沟通、理清、优化。L2、现有直销客户管理：签订任务包干制的试行区域，采取业绩双算方式。1.2.1 公司原直销的老客户业务模式保持不变，如经销办事处愿意负责技术支持及售后服务的，计算该区域总业绩，同时享受标准技术服务费；如不负责技术支持及售后服务的，只计算区域总业绩，不计算技术服务费；1.2.2 公司开发的直销新客户，如经销办事处负责技术支持及售后服务的，计算该区域总业绩，同时享受标准技术服务费；相反，只计算该区域总业绩；2、价格管理、技术服务费2.1、价格及计算提成：自2023年1月1日起执行渠道产品全国价格一盘棋，统一执行一级经销商标准价格（特殊政策申请的，浮动不超过2%,标准提成减半），按标准计算提成。2.2.1、 同步执行，直销价格高于一级经销商价格的差异化策略。2.2.2、 为增强市场竞争力，满足不同客户需求，公司推出相同功能不同价位产品，即实行A（中高端型）、B（竞争型）方案产品和对应A、B价格策略。2.3、严禁跨区域经销情况（工程项目备案情况除外），需与当地一级经销商沟通，销售价格不得低一级经销商的二级价格。恶意低价窜货经检举查实，按对应规定给予处罚。五、分支机构的建设与管理1、目的：为使公司与一级经销商共创新阶段，共同实现可持续、高质量发展。进一步梳理市场渠道和推动地市网格网络布局、提高产品市场占有率和销量；公司现鼓励各一级经销商在授权区域内积极拓展地市或县市级分支机构，并进行有效管理。2、大力开展分支机构的建设，以巩固市场的竞争力和统治力2.1、 分支机构定义：即一级经销商开发的分销商或设立直属分销点，安排专人驻点在地市或县级市进行专门销售百胜品牌产品或百胜公司生产的出入口设备渠道款产品，如道闸、广告道闸（含重型道闸）、广告门、门机类等系列产品；2.3、 分支机构设立条件：至少需3人及以上，业务负责1人、技术或业务员1人、综合1人，合计3人，拥有固定的办公经营场所地点；2.4、 各一级经销商需提供现有的分支机构到公司备案（备案注明信息包括：负责人姓名、联系电话、经营具体地址）；2.6、 一级经销商视销售规模，原则上下设分支机构数量为不超过3-5家；3、分支机构的暂行管理办法3.1 分支机构可接受归属一级经销商和公司的双重管理，暨接受经归属销商办事处的行政和业务管理，同时接受公司的目标任务管理、业务指导和有关产品知识、技术、提升业务能力等培训工作；3.2 分支机构不能跨本省区域设立；3.3 分支机构享有区域保护、可从公司直接发货、在一级经销商的担保下给予一定支持等权益；六、年度考核办法、降级、取消1、一级经销商每年都须与公司签订年度销售任务，对连续二年考核未达到80分且未完成销售任务的，公司除按制度罚款外，有权降级处理，并对其进行诫勉谈话。对连续三年未完成任务且未达到80分的，公司有权取消其经销资格。考核项目及主要内容：年度考核机制考核项目权重考核方法得分考核部门业绩80%（实际完成销量/年度任务）*80%,每少于50万扣1分渠道销售、财务分支网点数量5%办事处3个，营销中心5个。每少1个扣1分渠道销售团队建设5%为使团队能积极开拓和维护市场，团队成员不少于4人，少于4人得分为0渠道销售签订任务5%对不签订任务的扣5分渠道销售低价跨区域窜货5%每被投诉查实一次扣2分渠道销售总得分（X）七、激励措施为激励经销商不断发展壮大、奋发有为，认可经销商的奋斗成果，每年初营销会议表彰对象：L1、个人奖项：.年度新锐人物奖（备案优秀分支机构负责人，年度销售达200万及以上）.年度先锋人物奖（完成12月份冲刺任务）.年度精英人物奖（完成年度年度基本任务）.年度功勋人物奖（完成年基本任务及12月份冲刺任务）.年度优秀进步奖（年度销售业绩同比增长20%以上）L2、团体奖项：.年度营销黄金奖：指销售业绩达到IoOO万一2000万元的一级经销商；.年度营销的金奖：指销售业绩达到2000万一5000万元的一级经销商；.年度营销钻石奖：指销售业绩达到5000万1亿元的一级经销商；.年度卓越成就奖：指销售业绩达到1亿元及以上的一级经销商；八、其它1、本规定由XX科技股份有限公司渠道销售制定，经总经理签批后执行。2、本规定最终解释权归XX科技股份有限公司，自2023年1月1日起实施
